이스탄불의 현대차 판매상(딜러)들, 그들은 단지 외국차를 파는 데 만족하지 않고 더 좋은 차를 더 많이 팔기 위해 스스로 연구하고 고민하는 사람들이다. 훌륭한 판매상들은 소비자의 반응을 일일이 검토하여 생산업체에 주지시키고, 때로는 여러 가지 제안을 내놓기도 한다. 그들이 생각하는 현대차의 장단점과 문제점, 그리고 미래를 듣는다.
/편집자주

◆괴뉼 외즈겐 (현대아산 우카르딜러사 부사장)

- 현대차 딜러가 된 배경은
규나이든(아침 인사). 현대자동차 딜러를 맡은 건 98년 무렵이다. 그 전에 중고차 판매도 했고 아마도 이름 있는 외국계 딜러사 대부분은 거친 것 같다. 터키에서 자동차 팔아서 먹고살기가 쉽지 않아 늘 고민했다. 98년도에 작정하고 다른 딜러들과 시장 조사를 한 적이 있다. 현대차는 공장 생산을 한 지 1년 남짓 됐는데, 그전부터 꽤 많은 수입차가 들어온 걸로 안다. 차종이 다양하며 우리나라에 다섯 번째로 외국인회사 생산 공장도 세웠고, 그리고 키바그룹 이미지도 좋았다. 고민 끝에 다니던 자동차회사를 그만두고 여기 왔다.

- 그 선택이 성공적이었나.
처음에는 무척 고전했다. 이전한 첫해 현대차가 3만7000대 팔렸는데, 다음 해는 1만7000대로 내려앉았다. 비록 이즈미트 지진(1999년 8월 발생하여 수 만명의 인명피해를 냄)이나 IMF가 권고한 긴축재정 탓도 있겠지만, 새로 진출한 현대차에게는 타격이 컸을 것이다. 당시 나도 전망을 세우지 못하고 혼란에 빠질 뻔 했으니까.
하지만 현대차는 이제 막 자동차 시장이 본격적으로 형성되기 시작한 우리나라 소비자 입장에서 볼 때 가격 메리트가 컸다. 무엇보다 나 개인적으로는 중고차 판매를 하면서 확보해 온 고객들과 현대차의 이해가 맞아떨어지는 것 같아 용기를 냈다.
그러다 현대차 측에서 한국에 가보지 않겠느냐는 제안이 들어왔다. 마다할 이유가 없었고, 2000년에 울산을 방문했다. 당시 한국도 우리처럼 IMF 사태로 어려움을 겪고 있었는데, 울산 공장은 활기가 넘치며 기술과 마케팅 등 여러 면에서 대단히 안정된 기반을 가진 회사라는 인상을 받았다. 그 방문이 내 고민을 거의 없애주었다. 행운인지 몰라도 그해 현대차 판매도 곧장 회복되었고, 그 뒤 2002년 한해를 빼면 지금까지 판매 실적이 내가 일했던 다른 어느 회사보다 좋았던 것 같다.

- 현대차 직원들이 ‘판매 왕’이라고들 부르는데.
내가 중요하게 생각하는 것은 소비자에게 자동차를 권할 때의 마음가짐이다. 자동차를 팔 때 차에 대한 믿음도 함께 파는 것이다. 소비자가 믿을 수 없다고 생각하는 자동차라면 권해서도 안 되고, 자동차를 판다면 함께 따라간 ''믿음''에 대해 책임질 줄 알아야 한다. 그래서 소비자 개개인마다 어떤 차가 가장 알맞은지 판단해보고, 일단 확신이 서면 물러서지 않고 설득하려 했다. 그게 아마 오랜 세월 자동차를 다루면서 내가 터득한 가장 중요한 방법일 것이다.
다른 하나는 가능한 빠른 시간 내에 고객에게 어울리는 차를 파악해야 한다는 것이다. 나는 고객이 들어오면 먼저 그를 안심시키고 이런저런 이야기를 하면서 그의 생활수준, 지불능력, 선호하는 차종, 용도와 지역 등을 알아내고 그들을 종합해서 하나의 차를 떠올린다. 대개는 내가 생각해낸 차를 그 고객이 좋아한다. 내가 생각해도 거의 심리상담사가 되어 가는 것 같다(웃음).

- 현대차 관계자들은 터키 시장이 불안정하다는 점에 곤혹스러워 하는 것 같다.
전에는 부분적으로 그랬지만, 앞으로 몇 년 간은 그럴 것으로 보이지 않는다. IMF 사태 같은 것은 터키 경제가 선진국 수준으로 성장하는 과정에서 한 번 쯤 거쳐야 할 통과의례라는 생각이다. 그 과정에서 우리 국민들이 경제발전의 소중함을 알게 됐고, 무엇보다 빠른 시간 안에 잘 사는 데는 대가가 필요함을 깨달았다는 점이 중요하다.
내년에 화폐개혁이 예정되어 있어 약간의 혼란은 있겠지만 이미 터키인들은 그 문제에 대처하는 방법을 알고 있다. 즉 우리 조상들이 가르친 대로 여유와 인내를 가지고 현재의 생활을 즐기며 더 좋은 때를 기다리는 것이다.
2001년의 긴축재정으로 경제가 휘청하자 현대아산 공장에서 대규모 감원이 있었는데, 당시 터키인 직원들 누구도 현대차를 비난하지 않았다. 나는 한 해고자에게서 "그들은 할 일을 다 했다"는 말을 들었다. 현대인들의 그런 자세는 점점 터키인들 사이에 퍼져 나갔고, 이는 고객들이 현대차를 선택하는 데 의미 있는 배경이 되고 있다.

◆피라트 샤힌 (현대아산 투즐라딜러사 사장)

- 자신을 소개해 달라.
이이 균레르(점심 인사). 나는 차를 좋아해서 딜러가 됐는데, 개인적으로 현대차가 마음에 들어 방향을 전환한 경우다. 지금도 싼타페를 타고 다닌다. 우리 집은 6남매인데 어쩌다보니 나와 남동생 모두 현대차 딜러가 됐다.

- 현대차의 어떤 면이 마음에 드나
일단 공장이 여기 있어 좋다. 그리고 수입 모델이 다양하고 가격이 유럽차에 비해 경제적이다. 최근 들어 다목적차량이 인기를 끄는 중인데, 나는 현대차가 가족들이 타고 다니기에 최상이라는 점을 강조한다.
그래도 가장 중요한 문제는 역시 품질이라는 생각이다. 품질이 이 나라에서 특히 중요한 이유 중 하나로 유럽과 달리 리콜제가 없는 점을 들 수 있다. 만일 대기업이 횡포를 부리고자 작정한다면 소비자들이 크게 당할 수 있다. 그 때문에 품질관리는 고객들이 신뢰를 보내는 데 결정적인 역할을 한다.

- 터키 소비자의 반응은.
처음에 아마 현대차는 싸게 파는 데 초점을 맞춘 듯하다. 동급 차량 중 가장 싼 차, 이런 인상이 컸다. 무턱대고 싸다는 것은 크게 두 가지 문제를 야기한다.
하나는 소비자들이 저가의 소형차만 찾지 고가의 중상급 차에는 눈을 돌리지 않는다는 점이다.
둘째로 터키인들의 소득 수준을 너무 얕잡아 본 결과가 된다. 터키는 GDP가 그리 높지 않은 나라지만 개인들은 생필품이 싸고 빚도 없어 생활이 비교적 안정되어 있다. 그래서 어느 정도 수준에 오르면 자기 취향에 맞는 차를 타려 하는데, 당시 현대차는 다양한 차종을 구비하고 있으면서도 그러한 소비자의 심리를 정확히 읽지 못했다.
최근 1-2년 사이 그러한 인식이 크게 바뀌는 것을 느낄 수 있다. 현대차가 마케팅의 초점을 가격에서 품질로 전환한 것이 결정적인 계기였고, 실제로 동급 차량에 비해 현대차가 뒤떨어지지 않는다는 것을 사람들이 알게 된 것이다.

- 유럽차를 뛰어넘으려면 많은 과제가 있을 텐데.
최근 현대차는 품질에 대한 자신감을 회복한 것으로 보인다. 하지만 중요한 면에서 여전히 유럽을 따라가는 입장이다.
내가 보기에 적어도 2-3년은 뒤쳐져 있다. 소비자들이 차를 선택하는 데 외부 디자인 뿐 아니라 내장재나 편의사양, 내부 디자인 등이 하나같이 중요한 요소이므로 이것들을 골고루 발전시켜야 한다. 특히 몇 년 된 모델을 업그레이드하지 않고 계속 파는 것은 문제가 된다.
- 현대아산의 50:50 합작 방식에 대해서는.
방식보다 누구와 합작하느냐 하는 점이 중요한데, 그런 면에서 현대차가 키바그룹과 손잡은 것은 행운이다. 키바그룹은 자수성가해서 대기업으로 컸고, 다른 한편 병원을 지어 지역에 희사하는 등 사회사업에도 앞장서기 때문이다.
나아가 대정부 관계를 풀어 세금 감면 등 혜택을 받는 일도 키바그룹이 담당한다. 그래서 회사나 고객들에게 대정부 민원이 발생하면 다른 업체에 비해 훨씬 매끄럽게 처리된다. 이 때문에 터키 소비자들은 현대차를 일본차들보다 훨씬 우호적으로 생각한다(일본의 혼다와 도요타가 100% 단독 진출한 사실을 말함).

- 터키에 진출한 한국 기업에게 제안한다면
터키는 7000만명의 인구를 지녔고 점차 소비도 살아나고 있어 내수 전망이 밝다. 무엇보다 장치산업인 경우 이곳을 유럽 진출의 경유지로 활용하기에 안성맞춤이다.
그런데 아직은 터키의 매력이나 시기적인 중요성을 제대로 이해하지 못하는 듯하다. 터키에 진출해 있는 기업들도 마찬가지다. 자동차를 예로 들면, 여기서 인기 있는 어떤 차종은 공급이 주문을 따라가지 못한다. 최근 출시되는 자동차에 대해서는 홍보를 해도 구할 수가 없어 마찬가지 어려움을 겪는다.
경쟁이 국제화되면 기업의 생존도 국내 사정과는 무관하게 결정되기 쉽다. 그런 점에서 기왕 해외로 진출한 한국 기업들은 더욱 세계를 향해 눈을 돌려야 할 필요가 있다.

/ 이스탄불=김선태 기자 kst@naeil.com

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