변액보험, 성공적인 재정설계 위한 최적상품
PCA생명 빌 라일 대표이사

사람들은 향후 일어날 일들에 대비하기 위해 보험에 가입한다.
그러나 보험에 가입한 후 보험에 들었다는 사실만 기억한 채 어떤 용도, 어떤 목적을 위해 가입 했는지 잊어버린다. 또, 보험 가입 후 5-6년이 지나면 보험의 가치가 본인의 재정상태와 맞지 않는 경우도 발생한다. 인생에는 졸업, 취업, 결혼, 주택 구입, 자녀 결혼, 은퇴 등 여러 단계가 있다. 보험은 이런 인생단계에 따라 유효적절하게 사용할 수 있어야 가장 좋은 상품이 되는 것이다.
변액보험은 단 한 번의 구매로 라이프 사이클에 따라 필요시점에 보장과 투자를 충족시킬 수 있는 유연성이 매우 높은 최적의 보험상품이다.
예를 들어 개개인의 라이프 사이클을 미혼 시기, 결혼과 자녀를 두는 시기, 학자금 등으로 한꺼번에 목돈이 필요한 시기, 은퇴 시기 등으로 나누어 생각해 본다면, 미혼시기는 보장보다는 투자에 치중하는 계획을 세울 수 있고, 결혼 후에는 가족을 위해 투자보다는 보장을 강화할 수 있다. 또, 목돈이 필요한 시기에 맞춰 소득이 늘어나면 보험료를 차츰 늘려 목돈이 필요한 시점이나 노후를 대비할 수 있게 설계할 수 있는 것이다.
이처럼 변액보험은 특정 목적에만 국한되어 유연성이 극히 제한적인 보장성 보험과는 달리 개인의 니즈에 따라 보험료, 펀드, 특약 등을 조정함으로써 개인의 라이프 사이클에 맞는 보장과 투자를 설계할 수 있기 때문에 전통적인 보장성 보험의 단점을 보완한 가장 선진화된 상품이다.
변액보험에도 단점이 있다. 가장 큰 것은 주식 시장 하락에 대한 수익률 변동이다.
그러나 주식 시장의 하락은 장기적 관점에서는 성장세라고 볼 수도 있다. 더 중요한 것은 변액보험은 장기적인 목적으로 가입하는 상품이지 2-3년 내 수익을 보기 위한 단기 상품이 아니라는 점을 명확히 이해해야 한다.
변액보험은 보험과 장기적 투자라는 2가지 특성이 결합된 상품이기 때문에 그만큼 복합 금융 상품 구조를 가지고 있다. 따라서 불완전판매가 일어나지 않도록 상품의 본질이나 내용, 복잡한 구조를 고객에게 정확히 전달해야 한다
이러한 변액보험의 완전판매를 위해서는 2가지 원칙이 지켜져야 한다.
첫째는 양질의 판매이고 둘째는 투명한 판매프로세스이다. 양질의 판매라는 것은 전문화된 영업조직에 에 의한 판매를 의미한다. 변액보험은 상품자체가 복잡하므로 전문적인 지식을 가진 조직이나 설계사에 의해 판매되어야 한다. 또, 투명한 판매 프로세스는 판매 시점에서 고객에게 전달이 잘되고 고객도 그 정보를 정확하게 이해할 수 있도록 프로세스가 명확해야 한다는 것이다.
PCA생명은 재정 컨설턴트들이 판매 시 고객에게 사망보험금이나 해약환급금에 대해서 꼭 알려주고 고객의 자필 서명을 받도록 강조하고 있다. 또, 최근에는 고객에게 제공되는 자료들을 이해하기 쉬운 말로 바꾸고 있다. 이러한 장치들은 판매 프로세스를 명확하게 해주는데 큰 도움이 된다.
그럼에도 불구하고 불완전 판매가 발생할 경우에 대비하여 1차로 지점에서 고객에게 전화해 만족도와 상품의 이해도를 점검하고 2차로 본사에서 해피콜 제도를 통해 고객에게 정확한 판매가 이루어졌는지 점검하고 있다.
최근 변액보험에 대한 일부 부정적인 보도가 있었지만 PCA생명은 지금이 위기가 아닌 기회라고 생각한다. 10여 년 전, 선진 시장에서도 지금의 한국과 비슷한 경험을 한 후 소비자와 시장이 한 단계 발전하여 현재 유럽에서는 보험 판매의 50%, 아시아 국가에서는 30% 이상을 변액보험이 차지하고 있다.
PCA생명은 보장성보험과 변액보험을 모두 판매하고 있지만 판매하는 상품의 85%는 변액보험이다. 이렇게 보장성 보험보다 변액 보험을 적극적으로 권유하는 이유는, 재정컨설턴트들이 성공적인 재무설계를 위해서는 자신들에게 유리한 상품을 판매하기 보다 고객에게 더 유리한 상품을 권해야 한다고 믿기 때문이다.
변액보험은 이미 전세계 시장에서 은퇴 준비 상품으로 입증된 혁신적인 금융 상품이다. 저금리와 고령화 추세가 지속되고 있는 지금, 변액보험은 투자와 보장을 겸한 최적의 보험상품으로 강한 성장세를 보일 것이다.


위험 많은 변액보험 잘 살펴야
보험소비자연맹 조연행 사무국장


현재 보험금 10억원이 30~40년 후 내가 사망할 때 얼마만큼의 가치를 가질까? 과거 물가 상승률에 비추어 보면 수 천 만원에 불과 하는 형편없이 작은 금액이 될 가능성이 높다. 물가상승(인플레이션)은 보험의 가장 취약한 약점이다. 이러한 우려 때문에 계약자에게 받은 보험료를 높은 수익을 얻을 수 있는 주식, 채권등에 투자해 그 실적만큼 보험금을 더 지급할 수 있게 하여 인플레이션을 커버하기 위해 개발된 상품이 변액보험이다.

계약자입장에서는 투자실적이 부진할 경우 오히려 당초의 보험금보다 줄어들 수 있는 위험성이 있는 상품이다. 하지만 보험사로서는 투자에 따른 성과와 위험을 계약자에게 모두 지울 수 있고, 별도의 책임준비금을 적립하지 않아도 되기 때문에 부담이 없다.
더구나 일반상품과 똑같이 예정사업비를 부가 할 수 있어 리스크관리나 이익측면에서 더 할 나위 없이 좋다.
이를 판매하는 보험설계사도 사후보장의 필요성을 인식시켜야만 하는 생명보험보다 투장형상품의 메리트를 내세워 가입 니드를 쉽게 불러일으킬 수 있어 판매가 비교적 손쉽다.

이에 소비자단체에서는 미국과 일본에서 대량민원이 발생하고 집단소송이 빈발한 사례가 있고, 변액보험은 일반 상품보다 난해성과 위험성이 있으므로 상품공시의무를 강화하고 무거운 설명의무를 지워야 한다고 주장했었지만, 보험사와 감독당국은 그러한 조치를 취하지 않았다.
구체적으로는 판매초기 변액보험의 문제점으로 제시된 것은 첫째, 투자수익률을 종신토록 매년 일정하게 적용해 판매하는 것이었다. 예를 들어 펀드수익률이 9.5%로 지속될 경우 매년 100만원씩 25년간 1억8000만원을 납입하면 35년 후에는 18억원을 납입보험료대비 1007.4%의 엄청난 수익률을 예시해서 판매했다.

둘째, 특별계정 투입보험료와 운용비용, 수수료를 숨기는 것이었다. 계약자는 자신이 납입한 총납입보험료에 대한 수익률을 기대하지만 변액보험은 15% 이상의 예정사업비를 선공제한 85% 내외의 순보험료만 투자되기 때문에 계약자가 생각하는 수익률은 실제수익률과는 커다란 차이가 난다. 또한, 0.4%~1%의 특별계정운용수수료, 보험료 중도인출, 추가납입 등 편의성 부여에 따른 비용부과 및 조건도 제대로 알려주지 않았다.

셋째, 일반상품을 변액보험으로 계약전환을 유도하는 것이다. 변액보험 계약을 위해 타사 계약은 물론 자사의 계약까지 해약을 유도하여 변액보험으로 가입시키는 것이다. 계약자는 계약전환 후 변액보험내용을 제대로 파악했을 때는 이미 때가 늦어 기계약을 부활시키기도 어렵고, 변액보험을 해약하기도 어려워 피해가 발생하기도 한다는 것이었다.

상당수의 보험설계사는 이러한 문제점을 오히려 상품판매의 화법으로 활용해 “가입 후 2년이 경과하면 납입보험료의 절반을 찾을 수 있다” “형편에 따라 보험료를 마음대로 내도 된다” “보험료가 모두 펀드에 투자되므로 수익률이 높다” “납입보험료 50%를 돌려주면서 보장은 그대로다” 라는 등 장점은 부풀려 과대포장하고, 불리한 조건 등 단점은 숨기거나 제대로 알리지 않고 부실 판매하였다.

변액보험은 2001년 우리나라에 처음 도입된 후 2003 회계연도에 수입보험료가 7621억원에 불과하였으나, 2005년도에 8조 3822억원으로 급증했고 지난해에도 4월~12월까지 9개월간 8조4561억원으로 급신장했다. 하지만 변액보험 민원도 판매신장세를 크게 뛰어넘어 기하급수적으로 증가하였다.
이의 책임은 금융감독 당국과 생명보험사에 있다. 충분히 문제점을 예견하였고 대책을 마련할 수 있었음에도 불구하고 무방비 상태에서 판매를 허용해 부실판매의 대표적인 상품이 되어버렸다. 소 잃고 외양간 고치는 식으로 이제서야 금융감독당국이 원금손실 가능성에 대한 설명의무를 강화하고 투자원금 및 사업비의 공시 대상을 확대하고, 지급여력제도를 적용한다고 호들갑 떨고 있다. 금융산업은 믿음이 깨지면 회복하기 어려운 신용산업이다. 그러지 않아도 우리나라는 보험에 대한 부정적인 이미지가 강한데, 변액보험은 이러한 부정적인 이미지를 더욱 강하게 하는데 일조한 격이 되었다.

가입자들도 문제가 많다. 높은 수익률을 기대하는데, 같은 월 불입액일 경우 사업비를 선공제하는 변액보험은 수익률 면에서 은행, 증권, 투신사의 펀드상품을 당할 수가 없다. 투자된 수익률에 공제된 예정사업비 만큼 더 높은 수익률을 올려야 일반펀드 상품과 동일한 수익률을 견줄 수 있기 때문에 이것은 거의 불가능하다. 그렇다면 변액보험은 펀드상품의 수익률을 도저히 따라 갈 수 없다는 결론이다. 변액보험의 수익률을 기대한다면 차라리 펀드를 드는 것이 백번 유리하다.

변액보험의 선택은 고수익 투자상품이 아닌 보장이 기본인 보험이므로 사망할 때까지 종신보장을 받되 기왕이면 인플레이션을 반영한 사망보험금이 목적이 되어야 한다.


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