규제 풀리기 전까지 현지화 따라가야
현지 지방은행 인수 추진

중국에서의 현지영업이 어려운가.
=제도적으로는 많이 풀렸다. 지난해 12월에 전면개방해 현지법인 설립이 가능하다. 올해 우리은행과 신한은행, 내년 상반기엔 하나은행이 들어올 것이다. 그러나 동일인 대출한도와 예대비율 제한 등이 적용될 예정이다. 일단 유예기간을 각각 3년과 5년을 뒀다. 벌써 1년 지났다.

정부의 규제가 심한가.
=가장 고민되는 것 중 하나다. 외화차입한도가 줄어들었다. 서브프라임 사태이후 외국투자은행들도 자금을 풀지 않고 있다. 중국 내에서 자금을 확보해야 한다. 중국 감독당국에서 매분기 감시하고 있다. 시중엔 외화가 고갈상태다.
중국 정부의 긴축정책이 오래갈 것 같아 걱정이다. 서면적으로는 내년 대출자산증가액이 올해 수준을 넘지 못하도록 했다. 올 하반기부터 중국의 은행들이 자금창구를 닫아 기업들이 당황할 정도다. 중국의 어음이 돌지 못하고 있다. 특히 부동산개발, 에너지 과소비, 환경오염 업종에 대해서는 대출기준을 엄격하게 적용하고 있다.
그러나 규제가 많은 게 도움이 될 수 있다. 규제가 있어서 우리가 설 땅이 있다. 규제를 완전 개방하기 전까지 따라가야 한다.

현지화를 위한 가장 어려운 과제가 뭔가.
=중국계은행은 전국 없는 곳이 없다. 지점망이 확실해 수신기반여건이 좋다. 외국자본들은 지점망이 부족하다. 현지영업을 해야 한다는 것은 알지만 현실적으로 어려움이 있다. 예금을 많이 확보하는 게 급선무다. 유예기간동안 충분한 자금을 만들어야 한다.

우리은행이 중국에 가장 먼저 현지법인을 세울 수 있었던 원동력은 무엇인가.
=인재 육성을 빨리 시작했기 때문이다. 앞으로 많은 지점을 내야 하기 때문에 그만큼 현지 전문가도 많이 필요하다. 우리은행은 95년부터 매년 2명씩 1년간 현지 연수를 시켰다.

현지인 채용은 어떻게 하고 있는가.
=중국법인의 종업원 186명 중 서울에서 온 사람은 31명이다. 본점엔 현지인 61명과 한국인 15명이 일하고 있다. 앞으로는 각 지행의 지행 책임자도 현지인으로 채용할 생각이다. (중국은 각 성마다 분행을 두고 그 밑에 지행을 두게 된다.) 물론 분행책임자는 한국인이 하면서 지행을 관리하게 된다. 종업원은 800명까지 늘어나게 된다. 내년 3월에 낼 심천엔 지행장부터 직원까지 100% 현지인으로 채울 생각이다.
현지 인재가 가장 중요하다. 현지인을 교육하기 위해 한국에서 전문가들이 와 있다.

우선 현지에 나와 있는 한국인과 한국기업을 대상으로 영업을 할 수 밖에 없는 것 같은데.
= 그렇다. 당장 예금을 확보하기 위해서는 중국에 진출해 있는 한국인과 한국기업을 영업대상으로 삼을 수밖에 없다. 북경에 본점을 둔 이유가 여기에 있다. 중국 진출기업들의 지주사가 대부분 북경에 있고 그래서 자금이 몰려있다. 삼성 SK LG 포스코 등 대기업들이 첫 번째 공략대상이다. 초기 네트워크를 짤 때 까지는 국내 기업대상 영업이 불가피하다.
그러나 교민사회가 영업이 타깃이 되어선 안된다. 또 다른 은행들도 같은 전략을 가지고 있기 때문에 한국인이나 한국기업 대상 영업은 조만간 한계에 부딪히게 될 것이다.

우리나라 은행들이 우후죽순으로 나오고 전략도 비슷해 우려의 목소리가 나오고 있다.
=나름대로 연구하고 나와야 한다. 우리은행은 1년됐다. 자산규모 영업다양화에서 다른 은행들이 따라오기 어려울 것이다.

3년내 53개 지점을 내겠다고 했는데 이 정도로 현지영업을 할 수 있겠는가.
=지점을 많이 열되 우선 돈이 많은 지역에 낼 생각이다. 대도시 중심으로 낸다. 중국의 은행들처럼 불특정다수를 대상으로 한 영업은 어렵다. 상해에 10~12개를 낼 생각인데 이 정도로는 경쟁이 안 된다. 나름대로 고객층을 찾아내야 한다.

고객층은 어디인가.
=VIP대상으로 PB영업을 할 것이다. 좋은 서비스와 IT를 접목하면 가능하다. 중국의 은행에 가면 1시간 이상 기다려야 하면서 고객으로 제대로 대접받지 못하고 있는 부분을 뚫을 생각이다. 중국의 은행들도 PB를 한 지 얼마 안됐고 씨티 같은 외국계도 시작한 지 1~2년정도 밖에 되지 않았다. 신규 시장에 가깝다. 좋은 상품과 서비스로 승부할 것이다.

PB영업만 하는 것인가.
=물론 일반 소매영업도 한다. 특히 카드부분에 적극적으로 나설 생각이다. 중국의 은행들도 카드사업을 확대할 준비를 하고 있다.

고객서비스, 잘 먹히겠나.
=우리나라 은행의 가장 큰 강점이라고 생각한다. 법인 설립 전부터 고객만족을 포함해 전문강사교육을 했다. 개인금융부를 집중적으로 강화해 차별화하겠다. 객관적인 어려움을 차별화로 뚫겠다.
서비스만으로는 안된다. 상품이 뒤따라가야 한다. 상품개발능력을 확충했다. 정기예금과 적금 뿐만 아니라 파생상품을 접목한 상품을 내놓을 생각이다.

현지화 목표는 어떻게 세웠나.
=5년내에 현지영업을 통해 50%의 이익을 올리는 것을 목표로 삼았다.

53개 지점만으로 현지화가 쉽진 않아 보이는데요.
=중국의 지방은행 인수를 추진하고 있다. 2년 전부터 여러경로를 통해 타진하고 있다. 전국단위의 대형은행보다는 주요한 지역의 도시상업은행 즉 지역은행의 지분을 인수해 네트워크를 확보하는 방법을 생각하고 있다.
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