유학알선 재산분쟁 법률상담 등 ‘집사형 서비스’

증권가에 금융자산 30억원이 넘는 초우량 고객(VVIP) 확보를 위한 대전(大戰)이 벌어지고 있다.
이들 초우량고객은 ‘울트라 하이’, 즉 부자 중의 부자로서 증권사들의 공략 대상이 되고 있다. 금융자산만 30억원 이상인 점을 감안하면 부동산 등을 포함한 전체보유 자산이 최소한 50억원에서 100억원을 훌쩍 넘을 것으로 보이기 때문이다.
증권사들은 ‘고품격’을 내세우고 특급 호텔에 입점, 자산관리서비스를 비롯해 자녀 유학알선, 집안 대소사 챙기기 등 이른바 ‘집사형(執事形) 서비스’로 초우량 고객들의 마음을 사로잡고 있다.

◆특급호텔에 증권사 지점 =
30일 증권업계에 따르면 삼성증권은 서울 중구 장충동 신라호텔에, 하나대투증권과 미래에셋증권은 서울 강남구 테헤란로 그랜드인터콘티넨탈호텔에 다른 지점들과 차별화된 지점을 운영하고 있다.
금융자산 30억원 이상의 울트라 하이 고객을 유치하기 위해 고품격을 내세워 고비용을 감수하면서 서울시내 특급 호텔에 둥지를 튼 것이다. 증권을 비롯해 은행, 보험 등 금융 권역별 출신 최고 베테랑 PB(프라이빗 뱅커)들이 포진해 있다.
이들 특급 호텔 지점이 겨냥하는 고객은 하나같이 금융자산 30억원 이상 초우량 고객. 금융자산 5억~30억원 자산가도 고객으로 모시고 있지만 적어도 30억원 이상은 돼야 공격적인 투자 포트폴리오를 구성할 수 있다는 판단에 따른 것이다.
삼성증권 신라호텔 지점과 하나대투증권 인터콘티넨탈호텔 지점은 각각 1조~1조5000억원 이상의 수탁고를 올리고 있으며, 금융자산 30억원 이상 고객만 50명 이상에서 300여명까지 확보하고 있다.

◆고객확보 눈물 겨운 노력 =
초우량고객 확보 전략은 기존 초우량고객을 통해 소개받는 ‘MGM’(Members get Members), 회사 관계자들의 인맥을 활용한 ‘SGM’(Staffs get Members), 소속 PB들이 직접 고객을 찾아 나서는 방법 등이 병행되고 있다. 그러나 초우량고객의 인맥과 네트워크를 활용하는 MGM 방식이 가장 기본적이고 확실한 마케팅 전략이다.
고객 확보와 유지를 위한 PB들의 노력도 눈물겹다. 고객들이 지점을 직접 찾기도 하지만 약 50% 정도는 PB들이 사무실이나 집으로 직접 찾아간다. 꽃을 사들고 가거나, 고객의 요구에 따라 지점 세무·부동산 전문가가 고객의 집까지 담당 PB를 동행하기도 한다.
서비스도 밀착형 종합서비스다. 기본업무인 자산관리서비스에다 고객의 요구에 따라 자녀 유학이나 특정과목 과외강사 알선, 가족 간 재산·이혼 등 분쟁, 2세로의 가업승계를 위한 세무·법률 상담 등도 제공한다. PB들 사이에서는 ‘집사형 서비스’로 통용된다.

◆인력·조직확충 박차 =
해당 증권사 CEO의 전폭적인 지원아래 초우량고객 담당 PB들은 인사이동이 거의 없다. 이미 신뢰관계를 형성한 고객과의 지속적인 밀착 서비스 제공을 위해서다.
해당 증권사들은 베테랑 PB 영입을 지속적으로 강화하고 있어 초우량고객 유치전은 더욱 치열해질 전망이다. 특히 삼성증권은 지난해 말 초우량 고객층(UHNW, Ultra High Net Worth)을 대상으로 자산관리 영업을 전담할 UHNW사업부도 신설했고, 미래에셋증권과 하나대투증권에 이어 오는 6~7월께 테헤란로 인터콘티넨탈호텔에 신규 입점해 초우량고객 마케팅을 강화할 예정이다.
국내 보험회사에서 10년간 PB로 활동하다 2002년 삼성증권에 합류한 심재은 신라호텔 지점장은 “부동산 시장이 과거와 같은 호황을 기대하기는 어려운 만큼 고액자산가들의 자산 가운데 금융자산이 확대될 가능성이 크다”며 “앞으로 해야 할 일이 더 많다”고 말했다.
연합뉴스 이귀원 기자

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