지난해 9월부터 시작된 방카슈랑스(은행에서 보험 판매) 상품 판매 실적이 부진하면서 보험사들은 마케팅 전략을 수정하고 있다.
방카슈랑스 초기(2003년 9~12월)에는 주로 고객 접근이 쉽고 간단한 상품위주의 판매 전략에서 2003년말부터 보장이 강화된 저축보험으로 방향을 전환하고 있다.
삼성화재를 비롯한 대형 손보사들은 제휴은행과 공동으로 은행고객의 특성 분석과 포지셔닝을 거쳐 각 고객 계층별 특화된 상품 및 서비스를 제공하고 있다.
삼성화재는 이를 위해 우선적으로 쉽게 판매할 수 있는 단순상품에서 시작하여 점차적으로 삼성화재만의 경험으로 검증된 복합상품 및 고반응상품으로 확대하는 상품개발 전략을 수립하고 있습니다.
특히, 방카슈랑스 채널을 삼성화재의 판매채널중 하나로 인식하여 잠재된 신규시장영역 창출을 위한 상품개발에 주력하고 있다.
방카슈랑스는 은행에게는 업무다각화를 통한 수익성 제고와 보험사에게는 신규판매 채널을통한 매출증대를 줄 것으로 예상하며, 고객에게는 기존보다 저렴한 보험료와 금융 업무를 한 곳에서 해결할 수 있는 원스톱쇼핑(One-stop-shopping)의 기회를 제공하고 있다.
하지만 중소형 손보사들은 특별한 연고가 아니면 끼어들기가 어렵다. 이로 인해 중소형사들은 특정 업종 또는 특정 지역의 기관과 제휴를 맺는 방식의 특화된 방카슈랑스를 추진해 왔다.

◆단계별 허용상품에 대비=이와 함께 보험상품의 판매허용 범위가 시기별로 정해져 있어 보험사들은 그 시기에 맞춰 상품을 준비하고 있는 실정이다.
재정경제부와 금융감독원이 밝히 단계별 손해보험상품 판매 허용 일정은 다음과 같다.
1단계(2003년 8월~2005년 3월)에서 판매가 가능한 손해보험상품으로는 전체 상품에서 20.1%정도 차지하는 개인연금, 주택화재보험, 특종보험(단체 상해보험 제외)과 장기저축성보험 등이다.
2단계(2005년 4월~2007년 3월)에서는 58.2% 차지하는 손보사 개인용 자동차보험, 제3분야 보험 등 장기보장성 보험 판매가 허용되며, 3단계인 2007년 4월이후에는 모든 손보사 상품이 완전 허용된다.

◆다양한 판매전략 수립=손보사들은 방대한 은행 조직을 관리할 수 있는 전국적 지원 조직을 구축하여 지원함으로써 시장대응력을 높이는데 역점을 두고 있다. 특히 전국에 산재한 은행지점 분포를 고려하여 방카슈랑스 기업형 지원 전담 조직과 가계성 전담조직을 체계적으로 구축하여 방카슈랑스 매출 확대를 계획하고 있다.
보험업계 관계자는 “방카슈랑스 초기 보험업무를 지원에 미숙한 방카슈랑스 서비스조직을 완벽하게 구축해 은행별 요구사항을 수렴, 처리함으로써 방카슈랑스 업무지원을 강화할 것”이라며 “방카슈랑스 고객분석을 토대로 연령대별, 날씨별, 요일별 마케팅 전략도 계획하고 있다”고 밝혔다.
초기 높은 실적을 올렸던 LG화재 관계자는 “높은 실적의 비결로서 은행 이용 고객들의 원금보전 기대심리가 높은 점을 고려해 상품을 개발, 판매했다”며 “특히 원금을 100% 이상 돌려주되 이자를 활용해 위험을 담보하는 저축성 보험을 내놓은 판매전략이 먹혀들었기 때문”이라고 설명했다.

◆고객 분석 작업 진행중=이와 함께 방카슈랑스 고객에 대한 분석도 필요하다는 지적이다. 방카슈랑스 시장에서는 재물보험보다는 고객에게 접근이 쉬운 저축보험의 비중이 높으며, 저축보험에서 자녀형 보험이 높게 가입된 것으로 판단되며 이는 한국인의 자녀사랑에 대한 결과라 판단된다는 지적이다.
가입 연령대별 분석에서는 30~40대의 가입비율이 높은것으로 판단되며, 특이한 것은 40대는 남성의 비율이 높고 전 연령대에서 여성 가입비율이 높아 은행을 방문하는 고객이 주로 여성이 많은 것으로 판단
요일별 분석 결과 일반적으로 목·금요일 체결건이 많은 것으로 분석되며, 날씨별 분석에서는 악천후의 날씨가 화창한 날씨보다 체결건이 많은 것으로 나타났다. 이는 악천후인 경우 은행 손님이 적어 상담할 시간적 여유가 많아 높은 체결율을 기록하는 것으로 판단하고 있다.

◆판매 5개월만에 가장 저조=한편 시중은행의 지난 1월 방카슈랑스(은행 창구서 보험상품 판매) 판매실적이 지난해 12월의 10% 수준으로 격감한 것으로 드러났다.
금융계에 따르면 국민·우리 등 8개 시중은행의 지난 1월 방카슈랑스 판매실적은 503억2000만원으로 지난해 9월 방카슈랑스를 시행한 이후 가장 저조했다.
특히 월별 최고실적인 지난해 12월의 4748억3000만원과 비교하면 10.6%에 불과했다. 은행별로도 우리·하나은행은 지난해 12월 각각 721억8000만원과 978억원을 판매했지만 지난 1월에는 각각 40억9000만원과 46억원에 그쳤다.
국민은행도 작년 12월 1833억원을 팔았지만 지난 1월에는 272억원에 그쳤다.
방카슈랑스가 시행된 지 5개월째지만 초기 의욕이 앞서 일시적인 상승세를 타다가 현재 주춤하면서 손보사들이 전략 수정을 하고 있어 주목된다.
게다가 손보사들이 방카슈랑스 판매실적 중에서 차지하는 비중이 2%에 머물고 있어 관심에서 멀어지고 있다는 분석도 있다. 또 기존 손보시장에서와 마찬가지로 대형 5개사 위주의 제휴관계로 인해 중소형사들은 더욱 어려울 수밖에 없는 실정이다.

◆판매격감 원인 놓고 논란=방카슈랑스 판매격감 원인에 대해 은행권에서는 판매창구 제한 등 정부의 각종 규제에 있다고 주장하고 있는 반면 금융감독원은 시중은행의 보험판매 방식의 문제점과 함께 정기인사에 따른 보험판매 인력의 교체에 따른 것이라고 분석하고 있다.
시중은행들은 이와 관련 특정 보험회사 상품의 50%이상 초과판매 금지 등 각종 정부 규제로 인해 값싸고 질좋은 특화상품 개발이 제대로 이뤄지지 못하고 있기 때문이라며 방카슈랑스 판매 부진을 해소하기 위해 정부의 규제완화가 급선무라고 지적했다.
금감원은 이에 대해 시중은행이 1월중 대대적인 인사를 단행해 보험판매 인력의 대대적인 교체에 따른 공백이 발생한데다 직원 및 지점별 판매액 배당 등에 따른 부작용이 나타나고 있기 때문이라고 반박했다.
금감원은 또 방카슈랑스가 도입된 지 4개월이 지나면서 전체 계약의 절반 수준으로 추정되는 직원 및 가족 명의의 연고 모집 계약이 더 이상 먹혀 들지 않고 있는데다 시행초기 부유층 고객을 대상으로 한 연금 일시납 보험상품의 판매도 한계를 드러내고 있기 때문이라고 설명했다.
이와 함께 금감원은 3월까지 방카슈랑스 운영실태 점검을 통해 판매부진의 원인을 세밀하게 분석해 문제점을 개선한다는 계획이다.

◆금감원, 내달 방카슈랑스 실태점검=방카슈랑스 영업과 관련해 보험사와 은행을 상대로 한 실태점검이 다음달 중순 실시된다.
금융감독원에 따르면 방카슈랑스 영업과정에서의 모집질서 문란행위와 경영건전성 저해요인 등에 대한 실태를 파악하기 위해 다음달 중순 보험검사국과 은행검사국이 합동으로 점검을 벌일 계획이다.
점검 기간은 15일, 투입 인력은 80명 정도이며 점검 대상기관은 방카슈랑스 영업 실적이 좋은 11개 보험사와 9개 은행이다.
보험사에 대해서는 ▲주력 판매상품 및 영업형태 ▲사업비 집행의 적정성 ▲보험상품의 내용 및 운영의 적정성 등을 점검한다.



/김선일 기자 sikim@naeil.com

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