고급 브랜드 키우고 고객 충성도 높이고!
지난해 불경기에서 최악의 상황을 겪었던 화장품 업체가 방문판매 브랜드 강화로 새로운 탈출구를 모색하고 있다. 중저가 시장이나 온라인 판매 경로와는 확연하게 다른 서비스로 무장해 소비자를 공략하겠다는 것. 브랜드면에서는 고급 브랜드 이미지를, 유통경로면에서는 면대면 판매의 특성을 최대한 부각시킨다는 전략이다.
태평양은 방문판매·백화점 전용 브랜드 ‘헤라’와 ‘설화수’의 경쟁상대를 외국계 유명브랜드로 판단, 글로벌 정책과 로열티 프로그램을 강화하고 있다. 태평양의 방판조직은 외국계 화장품 한 관계자가 “외국에서 임원들이 한국을 찾아 독특한 마케팅 방법을 연구하고 간다”고 평가할 정도로 오랜 경험과 노하우를 갖춘 것으로 알려져 있다.
헤라의 경우 홍보사절단인 ‘헤라엔느’을 조직, 커뮤니티 클럽을 형성해 브랜드의 자산가치 및 이미지를 올리고 있다. 이와 함께 전국을 하나의 전산망으로 묶어 항공사 마일리지처럼 구매금액의 일정부분을 마일리지로 적립해 고객에게 돌려주는 ‘로열티 프로그램’을 진행, 타브랜드로의 이탈을 방지하고 자사 제품만을 사용하도록 유도하고 있다.
태평양 관계자는 “올해부터 건강식품 사업도 강화할 계획이며, 방문판매 조직 40주년을 기념해 방문판매원인 ‘아모레 카운셀러’의 명칭을 개명하고 3월내로 대대적 기념 행사도 진행할 계획”이라고 말했다.
LG생활건강은 올해 모든 조직을 브랜드 전략에 따라 운영하고 있으며, 특히 고급 한방화장품 ‘더 후’의 다양한 마케팅을 강화하고 있다. 최근 ‘공진향:美’ 메이크업 라인을 출시했으며, 방문판매원들에 대한 직급별 교육도 강화하고 있다.
LG생활건강 관계자는 “방문판매원의 현장 실습 교육, 제품 및 피부 전문상담법, 피부관리 스킬과 메이크업 스킬등을 커리큘럼으로, 집중적이고 체계적인 교육을 정기적으로 실시하고 있다”며 “특히 방판 등 고급 화장품 시장을 장악하기 위해 최첨단 피부 분석 시스템을 들여와 영업 장소 곳곳에서 피부관리 서비스를 실시해 고객 서비스 만족도를 높이고 있다”고 말했다.
이외에도 한국화장품은 방문판매용 고급 한방화장품 ‘산심’ 으로 틈새시장을 파고 들고 있다. 삼신은 특히 한방계열 향이 좋아 남성들에게도 좋은 반응을 얻고 있는 것으로 알려져 있으며, 방판원들에 대한 교육과 브랜드 인지도를 높이는데 주력하고 있다.
한편 기존 방판조직을 바탕으로 화장품 사업에 뛰어드는 사례도 늘고 있다. 건강제품 판매회사 풀무원 생활건강도 지난달 콩, 버섯, 동충하초를 원료로 한 화장품 ‘이씰린 노블’을 선보였다. 생식업체 이롬라이프는 계열사인 ‘이롬뷰티’의 화장품사업을 흡수, 방문판매 화장품 사업에 진출할 계획이다. 건강제품 판매회사 풀무원 생활건강도 지난달 콩, 버섯, 동충하초를 원료로 한 화장품 ‘이씰린 노블’을 선보였다.

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