국내 온라인 자동차보험 시장이 올 7월 전체 자동차보험 시장에서 6%대의 점유율을 기록하고 있다. 교보자동차보험이 첫 출발을 한 지 채 3년도 되지 않아서 이처럼 급성장한 것이다. 이는 외국의 사례에 비하면 상당히 빠른 속도로 성장한 것이다. 그동안 관망하는 자세를 보였던 오프라인 대형사들도 참여를 서두르고 있다. 이런 온라인 자보시장을 끌어가고 있는 교보자동차보험의 성장 속도는 눈에 띄게 돋보인다. 영업을 시작한 지 1년도 안된 2002년 7월 시장점유율 2%를 기록했으며, 그후 2년 뒤인 2004년 7월 현재 4%대에 이르고 있다. 교보자보를 이끌고 있는 신용길 사장을 만나 급속하게 시장점유율을 높여나가고 있는 비결을 들어보았다. /편집자주

자동차 보험시장에서 온라인 사업 분야의 성장 전망은 어느 정도인가.
2001년 10월 온라인 자동차보험 영업을 시작한 뒤 2002사업년도 7월에 자동차보험 온라인 시장점유율이 2%에 달한 이후로 2004년 8월 현재 5개 온라인 보험사의 시장점유율이 지난 7월 기준으로 전체 시장의 6%를 넘어섰다. 2002년 7월 이후 1%포인트 확대될 때마다 소요된 시간이 평균 5개월 정도 밖에 안돼 매우 빠른 속도로 성장했다.
선진국인 영국의 경우 자동차보험 시장의 35% 정도를 차지하고 있는데 국내 자동차보험 시장도 10년이 되는 2010년에 30~40%까지 성장할 것으로 본다.

온라인 자동차보험이 빠르게 성장하게 된 이유나 배경이 있다면
우선 우리나라의 경우 전화와 통신, 인터넷 등 통신 인프라 수준이 세계적이다. 이는 곧바로 사업에 연결된다. 최근 국내 홈쇼핑 등의 사업이 발달하고 있는 것도 비슷한 이유라고 생각한다. 또 재가입률이 90%에 이르는 일본과 달리 국내 자동차보험 고객의 재가입률이 70% 정도여서 고객 이동성이 높아서 상대적으로 빠른 시간내에 정착한 것으로 보인다.

특히 온라인 자동차보험을 선두에서 이끌고 있는 교보자동차보험의 성장 비결이 있다면
교보자보의 경우 초기에 ‘교보’라는 브랜드 때문에 시장에서 선점의 효과가 있었으며, 온라인 상품으로서 가격에서도 중간 마진(대리점이나 설계사 수수료 등)을 줄여 보험료를 평균 15% 정도 저렴하게 제공해 고객들에게 인기를 끌었다.
하지만 많은 기업들이 온라인 시장에 진출하면서 지난해 11월부터 몇 달 동안 성장이 주춤했다. 이를 극복한 것이 기존의 인바운드(전화나 인터넷에 접속한 고객을 상대로 수동적으로 하는 영업) 위주의 영업에서 180만명에 이르는 잠재 고객에 대한 아웃바운드(적극적으로 고객에게 먼저 전화를 하는 방식) 영업을 분리한 것이 주효했다.
지난 5월 30명을 투입해 잠재고객을 대상으로 영업을 시작해 성과가 좋아서 8월 현재 120명으로 늘렸다. 내년 3월까지 200명선으로 늘릴 계획이다.

온라인 자동차보험의 경쟁력이 보험료가 평균 15% 정도 저렴한 것으로 알고 있다. 이와 더불어 가입자들에 대한 보상 서비스도 중요하다고 생각하는데 어떤가.
현재 교보자보가 움직이는 보상 서비스 직원만 373명에 달한다. 업계 평균보다 50% 정도 높은 수치다. 예를 들어 교보자보의 시장 점유율이 3.9% 수준이다. 하지만 보상을 담당하는 직원이 400명에 가깝다.
삼성화재를 보면 MS(시장점유율)가 30% 정도다. 규모로만 따지면 교보자보보다 9~10배 크지만 보상 인력은 2000명 수준이다. 다시 말하면 보상 인력이 3500명이 돼야 하지만 그렇지 않다. 또한 절대적인 수치로 보더라도 일부 오프라인 보험회사보다 보상인력이 많다.

보상인력이 많으면 소비자에게 유리하겠지만 그만큼 비용이 많이 드는 것 아닌가.
현재 우리나라의 경우, 여러 종류의 보험 사기 등으로 나가는 돈이 엄청나게 많다. 1조원이 넘는다고 한다.
보상인력을 늘려 가입자를 직접 대할 수 있는 기회가 많아지면 이 같은 보험 손실을 크게 줄일 수 있다. 예를 들면 우리나라의 경우 교통사고가 나면 70% 이상이 병원에 곧바로 눕지만 일본은 10% 수준이다. 병원에 가보면 30%의 환자가 병원에 없다. 우리가 보상 요원을 충분히 쓰면, 부정 환자 등을 많이 발견해낼 수도 있다.
회사쪽에서 보면 보험료가 절약되는 것 아닌가.

교보자동차보험만의 차별화된 서비스가 있다면
교보자보는 충부한 보상인력과 일대일 보상서비스를 실시하고 있다. 신용카드 사이즈의 UMC카드에 전담보상담당자의 이름이 나와있는데, 이 카드를 가지고 있다가 사고 시 전화를 하면 된다. 카드 용도는 2가지인데 비상 상황에서 활용하는 것이고, 다른 하나는 우리 회사와 제휴를 맺고 있는 영화관, 자동차정비업체, 식당 등 수백 여 곳의 문화 공간으로부터 가격 할인 혜택을 받을 수 있다.

최근 동부화재, 현대해상 등 대형 손보사들의 온라인시장 진출이 본격화되고 있는데 시장에 미치는 영향과 향후 영업전략에 변화가 있다면
기본 대형사의 온라인 시장 진출은 분명히 위협적인 것은 사실이다. 그러나 기존시장(설계사 대리점 중심의 오프라인 시장)과의 가격 및 품질 경쟁 측면에서 시장 확대라는 기회측면이 있다고 본다.
교보자보는 온라인 시장의 ‘리딩 컴퍼니’로서의 위치를 견고히 하기 위해 기존(대형 오프라인 회사들의 경우)의 물량 위주 마케팅 전략을 탈피, 효율적인 제휴 마케팅을 보다 강력히 추진할 계획이다. 인터파크, 네이버와의 제휴에 이어 고객 데이터베이스 확보를 위해 이 달 말에 대형사와 추가 제휴를 진행 중에 있다.
또 올해부터는 양적 팽창보다는 사원역량 개발 등 질적 성장에 중점을 둘 것이며 고객에게 좀더 능동적이고 직접적으로 다가갈 수 있는 아웃 바운드 영업을 대폭 활성화하는 등 적극적인 영업을 전개해 나갈 방침이다.

내년 4월부터 자동차보험도 방카슈랑스가 허용된다. 이에 대한 견해는
방카슈랑스의 시행은 고객에게 저렴한 가격으로 보험 혜택을 주고 은행은 수익다각화, 보험사는 판매채널 다양화 등 순기능이 따라야 한다. 고객에 대한 은행의 우월적 지위를 남용하지 않으면 별 문제가 없을 수도 있다.
그러나 현재 우리나라에서 실시하고 있는 방카슈랑스는 ‘은행만 좋은 방카슈랑스’가 될 가능성이 있다. 고객, 은행, 보험사 모두가 좋은 제도로 이어지기 위해 수수료 체계 점검 등 규제 개선이 시급하다. 이를 위해 일본처럼 2단계 방카슈랑스 시행을 3년 정도 연기할 필요가 있다.

올해 당기순이익과 시장 점유율 목표는 어느 정도인가.
올 회계연도 세전 총 경상이익은 60억원 수준으로 당기순이익(법인세 등 차감 후)이 15억원 수준에 이를 것으로 전망된다. 시장점유율도 2004회계연도 말 기준으로 5%대(누적기준 4%대)진입을 목표로 하고 있으며 무난히 달성할 것으로 예상하고 있다.

/대담 : 안찬수 재정금융팀장khaein@naeil.com
/정리 : 김선일 기자 sikim@naeil.com

신용길 사장은 온라인 차보험 도입의 선구자

손해보험업계에서는 온라인자동차보험 시장이 급속한 성장세를 이루는데 가장 큰 역할을 한 기업으로 교보자동차보험을 꼽는데 주저하지 않는다.
그 가운데서도 현재 교보자동차보험 신용길 사장의 역할에 대해 높이 평가하고 있다.
신용길 사장은 지난 98년부터 교보생명에서 재무기획관리팀 담당이사로 있을 때 이비즈팀을 추진, 국내 자동차보험 시장에서 다이렉트 사업을 도입하는데 큰 기여를 했다.
게다가 지난 2002년 5월부터는 직접 교보자보의 경영을 맡아 온라인자동차보험의 선두주자로서 최단기간내에 흑자기업으로 끌어올려 오는 2007년에는 상장도 계획하고 있다.
신 사장은 미국 조지아주립대에서 재무학 박사학위를 취득하여 재무회계에 정통한 최고경영자로 알려져 있다.
신 사장은 교보자동차보험을 대한민국에서 가장 투명한 기업으로 만들기 위해 재무에 관한 전문지식으로 유리알 같은 재무구조를 시현했다는 평가를 받고 있다.
이를 위해 신 사장이 가장 먼저 추진했던 일은 지난 2002년 10월 바로 ‘비전 2010’이라는 중장기 비전과 전략을 제시한 것이다. ‘고객을 열광하는 팬으로 만드는 회사, 열정과 자부심으로 가득찬 회사, 투자자에게 가장 매력적인 회사’라는 캐치프레이즈를 내걸고 2010년까지 자동차보험업계 시장점유율 1위 회사로 도약하겠다는 포부를 밝혔다.
이를 이루기 위해 신 사장은 적극적인 마케팅으로 다이렉트 사업모델을 조기정착 시키는데 주력했다. 공격적인 광고와 업무제휴로 온라인자동차보험을 알리는 데 앞장섰으며 고객서비스 경쟁력 강화, 각종 특약을 통한 틈새상품 개발, 효율적인 판매채널 운영 등으로 소비자들에게 자동차보험 전문회사라는 인식을 확고히 심는데 성공했다.
신 사장은 이에 그치지 않고 온라인자동차보험이 가격이 싼 대신, 보상서비스의 질이 떨어질 것이라는 편견을 불식시키기 위해 전국적인 보상 지역망 및 인프라 망 확보에 힘썼다. 그 결과, 순수 정규직 보상직원들로만 구성된 보상인력은 고객대비 보상담당직원의 비율로서는 자보업계 최고의 수준에 도달했고, 전화와 인터넷을 통한 통합 인프라도 구축했다.
이러한 공격적인 전략들이 가능했던 것은 신 사장의 저돌적인 추진력도 있었지만 한편으로 신 사장이 그에 못지 않게 직원들의 역량을 키워주고 ‘기살리기’에 많은 노력을 기울였기에 가능했다.
신 사장은 합리적이며 신바람 나는 직장문화 정착을 위해 사내 그룹웨어를 통한 각종 커뮤니케이션을 활발하게 운영하고 있다. 그룹웨어 내의 CEO사랑방에는 ‘단소리쓴소리’, ‘CEO오피니언’, ‘CEO잔소리’ 등의 코너가 있는데, 사내 직원들은 지위고하를 막론하고 CEO에게 불만이나 건의사항 등을 자유롭게 개진할 수 있다.
처음에는 직원들도 섣불리 의견을 올리지 않았으나 비밀이 보장되고 CEO가 적극적으로 답변해주는 데 힘입어 현재는 활발히 운영되고 있다.
신용길 사장은 앞으로도 끊임없이 변화를 모색하는 마케팅 전략과 직원들의 질적향상을 도모하여 2010년까지 재가입률 1위, 브랜드파워 1위의 기업으로 올라서는 것을 목표로 하고 있다.
▲1976년 서울대 독문과 졸업 ▲1990년 미국 조지아주립대 재무관리학 박사 ▲1992년 교보생명 재무관리팀장 ▲1994년 기획조정부장 ▲1998년 재무기획관리팀 담당이사 ▲2000년 재무총괄 겸 투자사업 담당 상무이사 ▲2001년 법인고객본부장 ▲2002년 5월부터 현재까지 교보자동차보험 대표이사 사장

/김선일 기자 sikim@naeil.com

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