“펀드매니저 고수익이 우리의 유일목표”

대한투자증권 증권법인영업부

애널리스트 영입, 중소형 유망주 추천
우진세렉스 인탑스 등 추천주 대박행진
고객 출근전 책상에 따끈한 자료 배달




증권사에는 법인고객의 매매를 전담하는 부서가 있다. 국민연금이나 공기업, 은행, 보험사 등 자체자금을 투자하는 법인이나 펀드를 운용하는 자산운용사를 고객으로 하는 것. 법인고객은 개인투자자와 달리 투자금액 단위가 훨씬 크기 때문에 증권사로선 구미가 당기는 시장이다. 수천명의 개인 고객보다 단 한개 법인고객의 매매 액수가 훨씬 클 수 있기 때문이다. 그동안 대형증권사 사이에서 힘겹게 경쟁해온 대한투자증권 법인영업부가 최근 빛을 발하고 있다. 그들만의 영업전략으로 승부를 걸어 결실을 맺고 있는 것이다.

지난 1일 오후 찾은 대투증권 증권법인영업부는 법인고객들의 주문전화 소리로 시끌벅적했다. 이곳저곳에서 매수와 매도를 외치는 브로커들의 외침이 그치질 않았다. 사상최고치를 연일 경신하는 활황장이 실감나는 현장이었다.
사무실 한켠에서 이종성 증권법인영업부장과 인터뷰를 가졌다. 이 부장은 고객인 펀드매니저의 최대관심은 수익률이고, 부서 전략도 여기에 모든 걸 맞추고 있다는 말로 얘기를 시작했다. “펀드매니저 즉 기관간에 수익률 경쟁이 점점 치열해지면서 그들의 수익률에 보탬을 주는게 법인영업의 핵심키워드가 됐습니다. 따라서 우리도 어떻게하면 고객 수익률을 높이는데 도움을 줄까 고민하는게 주업무가 됐지요.”
이 부장은 과거 법인영업부의 영업행태를 뛰어넘는 과감한 전략으로 승부수를 띄웠다. 이른바 법인영업부와 리서치간의 벽 허물기 전략. 리서치센터가 대형종목 위주로 기업분석과 전망을 내놓으면서 펀드매니저들이 중소형주 정보에 목말라하는데 착안, 이들 중소형주에 대한 분석을 법인영업부가 직접 서비스하겠다고 나선 것.
일단 이 부장은 지난 6월 대투증권 리서치센터에서 활약 중인 젊은 애널리스트 2명을 전격 스카우트했다. 하민성 과장과 이영호 과장이 그 주인공. 법인영업 브로커로 변신한 애널리스트들은 대투증권 리서치센터가 분석대상에 포함시키지 않는 중소형주 시장에 관심을 쏟았고, 이들 중에서 유망종목을 발굴해내기 시작했다.
기존 브로커들도 힘을 보탰다. 업계 최고전문가인 펀드매니저들을 상대로 영업을 하면서 이미 만들어진 리서치 자료만 ‘배달’해서는 승산이 없다는데 뜻을 모으고, 브로커별로 업종을 나눠 연구한 뒤 매주 금요일 오후 유망종목을 발표하기 시작한 것. 이 자리에서 브로커들과 전직 애널리스트는 열띤 토론을 거쳐 고객인 펀드매니저에게 추천할 알짜종목을 추려내고 있다.
이런 과정을 통해 지난 6월 이후 법인영업부가 고객들에게 추천한 종목은 대략 15개. 대형증권사 리서치센터 분석종목에 이름을 못올리는, 시장에선 이름조차 낯선 종목들도 대거 포함됐다. 결과는 일단 성공작. 12월초 현재까지 대박 수익률을 내고 있다. 우진세렉스 인탑스 STS반도체 대원씨앤에이 진도 LG화학 등 추천종목들은 거침없는 상승세를 보이고 있다. “리서치센터가 미처 챙기지 못하는 틈새에 나름대로 역량을 집중한 결과 좋은 결과가 나오고 있습니다. 펀드매니저의 수익률을 최상의 가치로 여기는 법인영업부 전략에 딱 들어맞는 모양새가 된 셈이죠.”
대투증권 법인영업부는 이 부장과 8명의 브로커, 5명의 오퍼레이터로 이뤄져있다. 많지 않은 숫자지만, 종목추천 뿐만 아니라 다방면의 서비스에도 결코 소홀하지 않다. 펀드매니저들이 운용하는데 필요한 맞춤형 자료를 수시로 제공하고, 리서치센터에서 생산되는 보고서도 실시간으로 챙겨준다. 고객인 운용사 상품을 대투증권 영업점을 통해 열심히 판매해주기도 하고, 고객들이 운용 아웃소싱을 원할때는 우수한 기관을 연결해주는 노릇도 한다.
물론 이 과정에서 부원들의 부지런함은 필수적이다. 이 부장은 부원들이 성실함에 있어서도 타의추종을 불허한다고 칭찬했다. “우리 부서원들은 펀드매니저들이 출근하기 전에 이미 그들 책상 위에 각종 참고자료를 올려놓습니다. 시장이 열릴 땐 주문을 받느라 사무실을 지키지만, 장이 끝나면 다시 펀드매니저들을 만나러 시내 곳곳을 뛰어다닙니다. 출근은 7시30분까지 하지만, 퇴근시간은 기약이 없습니다.”
이 부장은 12년간 펀드매니저 생활을 거쳐 일선 영업점과 회사고유계정 관리 등 다양한 경험을 쌓았다. 차별화된 종목추천으로 펀드매니저의 가려운 곳을 긁어주는 아이디어도 이 부장의 경력과 무관치 않아 보인다. “나름대로 다양한 경험을 했지만, 모든 업무가 특징이 있고 보람이 있었습니다. 젊은 증권맨들이 보기엔 펀드매니저가 가장 빛나는 자리일 수 있지만, 그들과 부딪히는 법인영업부도 무척 매력적인 자리입니다. 아직은 멀었지만 차별화된 서비스가 조금씩 평가받으면서 고생한 부서원들에게 조금은 면목이 섭니다.” 법인영업부원은 매주 금요일 저녁엔 회사 인근 호프집에서 생맥주를 함께 한다. 다음주엔 어떤 알찬 서비스로 법인고객의 요구를 만족시킬지 고민을 나누기 위해서다. 엄경용 기자 rabbit@naeil.com
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