중국 고전 <삼국지>에는 세상을 살아가는 지혜가 가득하다. 극적인 장면과 함께 소개되는 사연들은 얕게 보면 처세술이지만 깊이 보면 철학에 가깝다.
영웅과 호걸이 넘쳐나고, 간사한 자들과 모리배들이 동시에 판치는 어지러운 난세였기 때문에 더욱 그렇다.
삼국지를 시종일관 꿰뚫고 있는 교훈 가운데 하나는 역시 사람의 중요성. 제대로 된 인재를 하나 얻는 것이 곧 천하를 얻는 것과 같은 무게감으로 묘사되고 있다.
추운 겨울 유비가 눈길을 헤치고 제갈량을 세 번이나 직접 찾아가서 극진히 모셔오는 그 유명한 삼고초려가 감동을 더하는 것도 이런 연유에서다.

◆계약보다 사람이 우선 = 삼국지 교훈이 지금도 달라진 것은 없다.
특히 수많은 사람을 상대하는 영업 분야에서 사람의 소중함은 아무리 강조해도 지나침이 없다.
ING생명 도곡지점의 FC(재정컨설턴트)로 활동하고 있는 서 민(36)씨는 이런 점에서 수업료를 톡톡히 치른 경우다. 서 씨는 보험업에 뛰어든 초기 한 명의 고객에게 연거푸 세 번의 계약해지를 당하는 경우까지 있었다. 보통의 경우라면 그냥 재수 없는 고객이라고 치부하면서 포기하기 십상이다.
그러나 그는 정반대로 생각했다. 여기서 물러서면 앞으로 다른 어떤 고객도 만날 수 없을 것이라고 생각했다. 포기가 아니라 오기를 택했다.
결국 끈질긴 근성에 감탄한 그 고객은 다시 주요한 고객이 됐다. 병원 원장인 그 고객과 지금도 가끔씩 웃으면서 당시를 얘기하곤 한다. 그 고객은 “당시에 사정이 있어서 계약을 해약하게 됐는데 포기하지 않고 꿋꿋하게 믿어준 데 대해 진심으로 고맙게 생각한다”고 말하면서 지금까지 서 씨의 든든한 조력자가 되고 있다. 서 씨는 이에 대해 “영업은 결국 사람”이라면서 “계약을 쫓는 FC보다는 사람을 쫓아가는 FC가 되고 싶다”고 말했다.

◆“직장이 아닌 직업을 얻었죠” = 서 씨는 2002년 12월에 ING생명에 입사했다. 옮기기 전에는 외국계 회사에 7년 정도 다녔다. 이직을 생각하던 차에 우연찮게 지인의 소개로 ING 교육을 받게 된 것이 계기였다. 서 씨는 당시 교육을 받으면서 충격을 받았다고 한다.
매일 시계추처럼 단순하게 출퇴근을 반복하는 직장이 아니라 평생을 일할 업(業)을 택해야 한다는 생각이 불현듯 뇌리를 스친 것이다. 아무런 미련 없이 직장을 그만두고 보험업을 택했다.
물론 고민이 없었던 것은 아니다. 서 씨의 친구 가운데 한 명은 보험업을 한다니까 극구 만류했다. 그래도 안 되니깐 6개월 안에 MDRT(백만불원탁회의) 회원에 가입하면 그때부턴 자신이 나서서 열심히 돕겠다고 할 정도였다.
서 씨는 MDRT 약속을 지켰고, 그 친구는 지금 서 씨의 든든한 조력자가 돼 있다.
당시 서 씨의 부인도 보험설계사를 한다는 것이 내키진 않았지만 서 씨를 믿었기에 별다른 불평이 없었다고 한다. 지금도 마찬가지다. 서 씨는 요즘도 주말이 없을 정도로 바쁘게 지내고 있다. 주로 주말에는 지방출장을 다녀오고 있다. 이 때 묵묵히 신뢰를 보내주는 아내가 서 씨에겐 큰 힘이 된다.

◆마음으로 전문가 집단을 공략하라 = 서 씨의 보험업 경력은 아직 초보다. 만 4년이 안됐으니 신참에 가깝다. 그렇지만 실적까지 초보는 아니다.
쟁쟁한 선배들 못지않은 성과를 보여주고 있다. 서 씨는 입사한지 단 5개월 만에 MDRT를 달성했고, 2003년부터 3년 연속으로 ING 썸머 페스티벌 및 연도대상(convention)에 참석했다.
우수 설계사 집단인 ING 라이온 클럽 회원으로 가입했고, ING€변액유니버셜 판매우수 FC로 선정되기도 했다.
또 일주일에 3건씩 신계약 체결하는 3W를 107주 동안 유지했다. 현재는 MDRT 가운데서도 소수에게만 주어지는 COT 멤버다. 물론 억대 연봉의 고액수입이다.
이렇게 성과를 내면서 ING생명 홍보비디오에 출연하기도 하고 ING PEOPLE 선정돼 사내 온라인강사를 하기도 했다. 방송사에 출연해 상품에 대한 설명과 보험에 대한 자문을 해준 적도 여러 차례다.
남들보다 훨씬 짧은 시간에 많은 성과를 낸 비결은 남들이 어렵게만 생각하는 전문가 집단을 집중 공략한 것. 이 과정에서 사내 교육시스템과 매니저의 도움이 컸다. 특히 매니저인 곽희필 도곡지점 부지점장은 3년 동안 같이 일해 온 더없이 고마운 존재다.
서 씨는 곽 부지점장에 대해 “등산을 할 때 정상에 오르는 것은 엄홍길씨 같은 산악인들이지만 그 뒤에 셀파 같은 존재가 없으면 불가능한 일”이라면서 “곽 매니저가 그런 존재”라고 말했다.
서 씨의 고객은 다른 FC들에 비해 많은 편이 아니다. 그러나 변호사, 의사 등 고액연봉의 전문가 집단이 많다. 지금도 가장 큰 조력자 중에 상당수가 의사들이다. 한 고객은 처음에 서 씨를 단순한 보험영업사원으로 봤는데 지금은 가족처럼 지내고 있다. 형수와 조카들까지 소개시켜주고 ‘내가 없어도 믿고 상의해’라고 말할 정도다.
서 씨는 “컨설턴트라기보다는 가족처럼, 또 친구처럼 다가갈 때 고객들이 마음 열어주는 것 같다”면서 “금융 지식이나 상식도 물론 중요하지만 무엇보다 마음으로 다가가는 것이 중요하다”고 말했다.

◆“대한민국 최장수 FC 되고 싶어” = 서 씨는 천성적으로 사람 만나는 것을 좋아한다. 그래서 보험업도 계약위주로 고객을 만나기보다는 만남 자체를 더 즐기는 편이다.
물론 일에 대해 갖고 있는 전무가로서의 자부심도 크다.
그는 “단순히 상품을 파는 것이 아니라 다른 사람의 재정과 인생에 대해 조언하고 함께 설계해 줄 수 있다는 것에 대해 매우 만족한다”고 말했다. 또한 “인생을 보장하는 최소한의 요소가 보험”이라면서 “보험은 과할 필요도 없지만 없어서는 알 될 반드시 필요한 것”이라고 말했다.
서 씨는 한동안 혼자서 반짝 잘나가가다 수명이 다하는 설계사가 되고 싶지 않다. 고객과 함께 오랫동안 지속적인 관계를 형성하는 FC가 되고자 노력한다. 계약을 떠나 고객들끼리 네트워크를 형성하는 데 자신이 연결자가 되고자하는 것이다. 실제 다양한 고객들의 문제에 대해 상담과 해결방안을 함께 모색하고 있다. 재정적 서비스 못지않은 다양한 부가서비스인 셈이다.
서 씨는 어릴 때 부유한 집안에서 자랐지만 고등학교 때 집안이 완전히 바닥으로 떨어졌다.
오죽하면 대학교 때는 친구 집에 얹혀(?) 살아야 할 형편에까지 처했다. 입사할 때 자기소개서에 밝힌 아르바이트 기록만 60여 가지가 넘을 정도였다.
젊은 나이지만 다양한 인생굴곡을 겪은 터라 마음 씀씀이 또한 따뜻하다.
홀트 아동복지회, 음성 꽃마을에도 수년 째 정기적인 후원과 자원봉사를 하고 있으며, 올해엔 어린이들 소원을 들어주는 재단에 대한 후원도 계획하고 있다.
서 씨는 “후원이나 봉사활동도 혼자 하는 것 보다는 고객들과 함께하고 싶다”면서 “고객들과 함께 가족처럼 지내면서 대한민국에서 가장 오랫동안 사랑받는 FC가 되고 싶다”고 말했다.

/정재철 기자 jcjung@naeil.com
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