부자들도 차별대우 받는다
지역내일
2006-08-01
10억이상에겐 ‘맞춤형 밀착서비스’ 제공
5억, 3억, 1억원대로 구분, 차별화 구축
부자마케팅을 하는 은행들이 차별화 전략을 통해 ‘고액고객 잡기’에 적극 나서고 있어 주목된다. 이는 실제로 은행 수익의 상당부분이 고액고객들에 의해 좌우되기 때문이라는 게 은행 관계자들의 설명이다.
◆우량고객들은 “지점으로 오세요” = 주거래고객이면서 대출, 예금, 이체 등 금융거래 점수가 높은 고객을 은행들은 ‘우수고객’으로 관리하고 있다. 대부분 은행들이 ‘우수고객’이란 이름으로 은행 점포 내에 별도의 창구를 마련해 각종 편의를 제공하고 있다. 외환은행은 프라임클럽으로, 우리은행은 로열고객으로 분류해 놨다. 우리은행 로얄고객은 760개 지점에서 특별서비스를 받을 수 있고 외환은행은 우량고객을 위해 48개 지점에 PB(프라이빗 뱅커)를 배치했다.
별도의 공간을 만들어놓은 은행도 있다. 지점 안에 있더라도 상담실은 따로 마련돼 있다. 국민은행은 992개 점포내에 VIP라운지를 설치하고 금융자산 3억원이내의 고객에게 별도 서비스를 제공하고 있다. 하나은행은 1~3억원의 금융자산을 가지고 있는 고객들을 131개 지점내 VIP클럽에서 따로 맞이한다. 우리은행에서 거래하는 1~10억원 규모의 금융자산을 가진 고객들은 투 체어스(Two Chairs)를 이용하면 된다. 240개 지점에 배치돼 있다.
우량고객에겐 수수료 면제뿐만 아니라 자산종합관리 서비스가 제공된다. 하나은행은 전담 PB들을 배치 맞춤형 투자상품, 부동산․세무 상담 서비스, VIP 무보증 대출서비스와 골프상해보험서비스, 각종 제휴서비스 등을 제공하고 있다. 우리은행 역시 투자상담, 소규모 투자설명회, 투자에 대한 정기보고와 금융환경 분석 등 자산관리를 주요서비스로 내놓았다.
다른 은행 서비스도 이 정도에서 크게 벗어나지 않는다.
◆‘핵심 고객을 잡아라’ = 은행들이 더 관심을 기울이는 부분은 ‘핵심 고객’이다. 금융자산이 10억원이상인 고객을 대상으로 한다. 신한은행 신한PB 12개, 하나 웰스매니지먼트 2개, 외환은행 웰스매니지먼트센터 6개, 우리은행 투 체어스 이그제규티브(Two Chairs Executive) 3개 등이다. 국민은행은 3억원이상 자산가들을 대상으로 골드 앤 와이즈 17개를 운영하고 있으나 현재 10억원이상 자산가를 분리해 구별된 서비스를 제공하기 위해 준비 중이다.
은행들은 고액자산가들에게 특별한 서비스를 제공한다. 신한은행이 12개의 신한PB에 프라이빗뱅커 121명을 투입해 놓고 있다. 수신액 10억원이상, 순금융자산 50억원이상의 고액고객만을 상대로 하며 신한은행 고객 중 2457명, 자산이 6조7427억원이다. 평균 20~30억원의 자산이 있는 부자들이다.
PB들은 보통 팀장과 팀원이 한 조가 되어 고액 고객 50~60명을 집중 관리한다. 신한은행 역시 1명의 PB가 고객 60명을 넘지 못하도록 제한하고 있을 정도다.
신한은행이 고액고객들에게 제공하는 서비스는 맞춤형 금융상품으로 자산을 구성하고 부동산, 세무, 법률 등의 전문가를 통해 다양한 문제들을 해결해 주고 있다. 자녀의 결혼, 유언 상속서비스, 문화예술 서비스, 골프 서비스 등은 자산관리 이외의 지원도 많다. 하나은행은 거액 재산 보유했거나 상속자, 부동산 개발 또는 임대업자, 신흥 부유층 특히 의사 변호사 연예인 스포츠 스타를 주요 마케팅 대상으로 하고 있다. 정해지지 않은 통로를 통해 전담 웰스매니저가 일대 일 자산관리를 해 주기도 한다.
◆중간지대 = 농협은 5000만원이상의 고객에 대해 별다른 구분없이 서비스를 제공하고 있다. 신한은행은 금융자산 5~10억원 규모의 고객을 위한 V-라운드를 3개 설치했고 하나은행은 3~10억원 고객을 골드클럽 14개에서 별도 관리 중이다. 신한은행과 하나은행의 5억원 또는 3억원이상의 고액자산가들도 사실은 10억원이상 자산가들과 크게 다르지 않는 서비스를 받는다.
신한은행 관계자는 “금융자산이 3억원이든, 5억원 또는 10억원이든 PB서비스 종류 자체에는 큰 차이가 없다”며 “그러나 얼마나 밀착해서 상담하고 좀더 고객의 필요에 접근하려 하느냐는 서비스의 질적인 차이가 있을 뿐”이라고 설명했다.
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5억, 3억, 1억원대로 구분, 차별화 구축
부자마케팅을 하는 은행들이 차별화 전략을 통해 ‘고액고객 잡기’에 적극 나서고 있어 주목된다. 이는 실제로 은행 수익의 상당부분이 고액고객들에 의해 좌우되기 때문이라는 게 은행 관계자들의 설명이다.
◆우량고객들은 “지점으로 오세요” = 주거래고객이면서 대출, 예금, 이체 등 금융거래 점수가 높은 고객을 은행들은 ‘우수고객’으로 관리하고 있다. 대부분 은행들이 ‘우수고객’이란 이름으로 은행 점포 내에 별도의 창구를 마련해 각종 편의를 제공하고 있다. 외환은행은 프라임클럽으로, 우리은행은 로열고객으로 분류해 놨다. 우리은행 로얄고객은 760개 지점에서 특별서비스를 받을 수 있고 외환은행은 우량고객을 위해 48개 지점에 PB(프라이빗 뱅커)를 배치했다.
별도의 공간을 만들어놓은 은행도 있다. 지점 안에 있더라도 상담실은 따로 마련돼 있다. 국민은행은 992개 점포내에 VIP라운지를 설치하고 금융자산 3억원이내의 고객에게 별도 서비스를 제공하고 있다. 하나은행은 1~3억원의 금융자산을 가지고 있는 고객들을 131개 지점내 VIP클럽에서 따로 맞이한다. 우리은행에서 거래하는 1~10억원 규모의 금융자산을 가진 고객들은 투 체어스(Two Chairs)를 이용하면 된다. 240개 지점에 배치돼 있다.
우량고객에겐 수수료 면제뿐만 아니라 자산종합관리 서비스가 제공된다. 하나은행은 전담 PB들을 배치 맞춤형 투자상품, 부동산․세무 상담 서비스, VIP 무보증 대출서비스와 골프상해보험서비스, 각종 제휴서비스 등을 제공하고 있다. 우리은행 역시 투자상담, 소규모 투자설명회, 투자에 대한 정기보고와 금융환경 분석 등 자산관리를 주요서비스로 내놓았다.
다른 은행 서비스도 이 정도에서 크게 벗어나지 않는다.
◆‘핵심 고객을 잡아라’ = 은행들이 더 관심을 기울이는 부분은 ‘핵심 고객’이다. 금융자산이 10억원이상인 고객을 대상으로 한다. 신한은행 신한PB 12개, 하나 웰스매니지먼트 2개, 외환은행 웰스매니지먼트센터 6개, 우리은행 투 체어스 이그제규티브(Two Chairs Executive) 3개 등이다. 국민은행은 3억원이상 자산가들을 대상으로 골드 앤 와이즈 17개를 운영하고 있으나 현재 10억원이상 자산가를 분리해 구별된 서비스를 제공하기 위해 준비 중이다.
은행들은 고액자산가들에게 특별한 서비스를 제공한다. 신한은행이 12개의 신한PB에 프라이빗뱅커 121명을 투입해 놓고 있다. 수신액 10억원이상, 순금융자산 50억원이상의 고액고객만을 상대로 하며 신한은행 고객 중 2457명, 자산이 6조7427억원이다. 평균 20~30억원의 자산이 있는 부자들이다.
PB들은 보통 팀장과 팀원이 한 조가 되어 고액 고객 50~60명을 집중 관리한다. 신한은행 역시 1명의 PB가 고객 60명을 넘지 못하도록 제한하고 있을 정도다.
신한은행이 고액고객들에게 제공하는 서비스는 맞춤형 금융상품으로 자산을 구성하고 부동산, 세무, 법률 등의 전문가를 통해 다양한 문제들을 해결해 주고 있다. 자녀의 결혼, 유언 상속서비스, 문화예술 서비스, 골프 서비스 등은 자산관리 이외의 지원도 많다. 하나은행은 거액 재산 보유했거나 상속자, 부동산 개발 또는 임대업자, 신흥 부유층 특히 의사 변호사 연예인 스포츠 스타를 주요 마케팅 대상으로 하고 있다. 정해지지 않은 통로를 통해 전담 웰스매니저가 일대 일 자산관리를 해 주기도 한다.
◆중간지대 = 농협은 5000만원이상의 고객에 대해 별다른 구분없이 서비스를 제공하고 있다. 신한은행은 금융자산 5~10억원 규모의 고객을 위한 V-라운드를 3개 설치했고 하나은행은 3~10억원 고객을 골드클럽 14개에서 별도 관리 중이다. 신한은행과 하나은행의 5억원 또는 3억원이상의 고액자산가들도 사실은 10억원이상 자산가들과 크게 다르지 않는 서비스를 받는다.
신한은행 관계자는 “금융자산이 3억원이든, 5억원 또는 10억원이든 PB서비스 종류 자체에는 큰 차이가 없다”며 “그러나 얼마나 밀착해서 상담하고 좀더 고객의 필요에 접근하려 하느냐는 서비스의 질적인 차이가 있을 뿐”이라고 설명했다.
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