나와 궁합이 맞는 영업사원 선택하기 ----FP(Financial Planner) 선택 기준은?
강영선 엘지투신운용 마케팅팀 과장(kys68@iflg.com)

요즘 증권 및 은행가에는 파이낸셜플래너(Financial Planner, 재무설계사) 자격증 취득 열풍에 휩싸이고 있다. 매번 시험철만 다가오면 합숙을 하면서 까지 공부에 열중하고 있다. 이런 분위기는 고객의 선량한 재산관리자로서 충분한 이론적 무장과 제도의 정확한 이해를 갖추고 있어야 다양한 고객의 니즈(needs)를 수용할 수 있고, 영업직원 스스로를 차별화 시킬 수 있는 바람직한 분위기다.
파이낸셜플래너(FP) 제도는 증권사에 랩어카운트(Wrap-account)제도가 도입됨에 따라 고객의 투자성향과, 투자목적 및 인생항로(Life-Cycle)에 맞도록 자산배분을 할 수 있는 사람을 전문가인 FP에게만 업무를 허용함에 따라 앞 다투어 자격을 취득하려는 것이다. 그러나 사실 FP 자격증을 취득하였다고 해서 모두가 나에게 잘 맞는 자산설계를 해 주는 것은 아니다. 고객과 FP사이에도 궁합이 맞아야 한다는 것이다. 나의 일처럼 처리해주고 고객재산을 FP의 재산처럼 굴려줄 수 있는 사람과 상담 등의 업무를 처리해야 할 것이다. 그러면 수 많은 파이낸셜 플래너 중 어떤 사람을 선택해야 할까?

좋은 FP·나쁜 FP
우선은 도덕성이 높은 사람, 즉 믿을 수 있는 영업사원을 선택해야 한다.
두 번째는 금융상품 이외의 다양한 지식을 소유한 FP이어야 한다. 우리가 살아가는데 있어서 문제에 항상 부딪히는 세금문제 및 부동산 관련 지식 등을 충분히 알고 있어 물어보면 언제든지 대답해 줄 수 있고 자신이 모르면 전문가를 소개시켜 줄 수 있는 능력을 가지고 있는 사람이 적합하다.
사실 외국의 FP들은 상담 시 별도의 수수료를 받지만 개별고객의 재정설계 뿐만 아니라 자녀양육 및 교육, 이혼, 소비습관 등에 이르기까지 모든 상황에 대해 조언을 해 준다. 세 번째는 대충 대충식의 상담이 아닌 처음부터 끝까지 쉽게 상담을 해주는 직원, 최신 정보를 많이 알고 있는 FP가 도움이 된다.
다음으로 경계해야할 유형의 FP는 첫째, 지나치게 높은 수익을 제시하며 무조건 믿으라고 하는 자신만만 형이다. 시장 상황과 비교하여 월등히 높은 수익을 제시한다는 것은 관련된 위험을 충분히 알려주지 않았다는 것으로, 객관적으로 수용하기 힘든 부분을 강조한다면 경계하는 것이 좋다. 두 번째는 단기위주의 자산을 권유하는 형이다. 장기적 시장상황을 예측해 금융상품을 권해야 하나 단기적으로 계속적인 롤오버(Roll - over)를 권유하는 사람은 자신이 권한 상품에 자신이 없거나 본인이 받을 인센티브를 높이려는 형이다. 세 번째는 가입할 때는 모든 것을 다 해줄 것처럼 약속 하지만 가입 후 나몰라라 하는 방치형이다. 금융상품은 가입 후에도 계속해서 예의 주시해서 살펴봐야 함에도 불구하고 가입 후 애프터서비스(A/S)가 없는 직원에게 자신의 재산관리를 맡겨 둔다는 것은 옳지 않다고 본다.

고객 맞춤형 서비스
더불어 최근 일부 증권사 중심으로 파이낸셜 플래너 중에서도 한다는(?) 사람들을 모아서 특정고객을 집중관리하는 지점이 속속 등장하고 있다. 현재는 주로 고액거래 고객 대상으로 토탈서비스(Total Service)를 제공하고 객장 환경도 깔끔하게 정비하여 편안한 분위기에서 FP와 상담할 수 있도록 별도의 방을 마련하는 등 고객의 눈 높이에 맞춘 영업점들이다. 또한, 이미 유능한 FP 들은 웬만한 증권 또는 은행 단일 점포의 수신규모와 맞먹는 자산을 관리하는 사람들이 있다. 이들은 대개 1인이 500억 이상에서 1천억까지 고객의 재산을 관리하고 있는 실정이다.

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