조합원들 “김 대리 있어야 꿈 이뤄” … 축적된 통계 바탕해 협상력 높여

“김 대리가 이곳에 오고 난 뒤 눈물을 흘리지 않는다. 그 사람이 있어야 한다.”
새재로 유명한 문경에서 친환경 사과작목반 ‘뫼와 구름골’을 운영하고 있는 노진수(41) 반장을 만났을 때 그가 계속 강조한 말이다. 노씨는 “김 대리가 있어야 우리가 꿈을 이룰 수 있다”고 거듭 말했다.

◆농협에 맡기면 100% 팔아준다 = 노씨는 일찍부터 사과농사에 승부를 걸었다. 조합일에도 열심이었고 일본을 오가며 선진 사과재배법도 익혀왔다. 그는 인터넷을 통한 직거래 판매로 진로를 바꾼 박진호 하늘농장 대표 등과 함께 문경사과를 대표하는 3인 중 한 명으로 꼽힐 정도다.
그러나 늘 판매가 문제였다. 노씨는 “혼자 잘 사는 게 아니라 우리 고향에서 품질 좋은 사과를 생산해 고향이 잘 살 수 있게 하고 싶었지만 이웃간 경쟁에만 매몰돼 옆집보다 1000원 더 높은 가격 받는데 만족해하는 사람들을 보면 속이 상했고 많이 울었다”고 회상했다.
이때 김양하(38) 대리가 문경농협으로 왔다. 경북능금조합에서 일하고 있던 그의 판매능력을 높이 산 조합장이 스카웃해온 것이다.
그리고 변화가 일어났다. 김 대리가 조합원의 입장을 고려해 판매를 맡아주면서 고품질 사과 생산에 집중할 수 있게 된 것이다. 노씨는 2006년 뫼와 구름골 작목반을 만들면서 작목반 규약에 ‘작목반원은 생산한 사과의 80%를 농협을 통해 판매한다’는 조항을 넣었다.
그 결과 이들은 저농약인증에서 시작해 우수농산물(GAP)인증을 거쳐 올해는 ‘탑프루트’ 인증까지 받았다. 탑프루트는 농촌진흥청에서 국내 일등 농산물에 부여하는 자격이다.
문경농협의 우수농산물 사업도 매년 증가해 2006년 15농가 77톤에서 지난해엔 32농가 414톤으로 늘었다.
농협에 맡기면 100% 팔아준다는 믿음이 생긴 것이다.

◆농민은 생산, 농협은 판매 = 김 대리에 대한 조합원과 시장의 신뢰는 하루 아침에 쌓이지 않았다.
김 대리는 “문경농협으로 처음 옮겨왔을 때는 조합원은 물론 조합직원들도 이방인에 대한 거부감을 보여 힘들었다”며 “하지만 2007년 추석을 지나면서 거래처와 조합원과 신뢰가 공고해지는 느낌을 받았다”고 기억했다.
그는 “당시 대형업체들과 거래가 많아지면서 주문량이 폭증했는데 모자라는 일손을 보충하기 위해 조합원은 물론 조합도 중앙회까지 동원해 120여명이 일주일간 매일 새벽 1~2시까지 작업을 같이 하며 계약물량을 다 처리했다”며 “이후 거래처와 관계도 굳어졌고 조합원들에게 더 높은 가격을 보장해줄 수 있었다”고 말했다.
김 대리는 조합원들에게 더 좋은 가격을 보장해주기 위해 거래처와 협상에 집중하고 있다.
그는 “나의 경쟁력은 통계”라며 “조합원들과 신뢰관계를 통해 정확한 통계를 얻어 취약한 국내 농업통계의 한계를 극복하고 있다”고 말했다. 매일 사과가 들어오면 원가를 분석해 바이어나 대형유통업체와 거래협상을 할 때 그 자리에서 바로 ‘예스’냐 ‘노’냐 의사결정을 할 수 있어 거래처와 신뢰관계를 축적하고 있다는 것. 요즘 협상은 통계자료에 기초해 진행되고 있다.
농협이 판매를 전담하면서 조합원들이 농협에 보내는 갈수록신뢰를 갈수록 커지고 있다. 시장 가격이 오르내리더라도 일정한 가격을 보장해주는 ‘과실계약수급안정 사업’도 매년 늘어나고 있다. 김 대리가 처음 문경농협에 왔던 2004년에는 38농가 267톤였지만 매년 늘어나 지난해엔 103농가 1003톤으로 증가했다. 금액도 3억5600만원에서 15억5000만원으로 증가했다.
김양하 대리는 “지난해는 5500톤을 매취해 121억4000만원의 매출액을 올렸다”며 “조합이 구매한 사과는 재고없이 다 파는 게 원칙”이라고 말했다.

문경 = 정연근 기자 ygjung@naeil.com
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