성장·수익성 동시에 달성 가능 … 특화상품 개발해야

손해보험사의 성장과 수익성 제고를 위해서는 판매채널을 다양화하고 직판채널 특화 보험상품을 개발, 제공해야 한다는 주장이 제기됐다.

이기형 보험연구원 선임연구위원은 '미국 판매채널 특화 손해보험사의 경영성과 비교' 보고서에서 "미국 개인보험시장의 판매채널에 따른 성장성과 수익성을 분석한 결과, 전속채널과 대리점 채널에 속한 보험사보다는 직판채널을 이용하는 보험사가 월등히 나았다"며 "우리 손보사들도 개인보험 상품체계를 개선할 필요가 있다"고 밝혔다.

우리나라는 지난 2001년부터 온라인 자동차보험사가 처음으로 인터넷, TM 및 홈쇼핑 등의 직판채널(비대면 채널)을 특화해 영업하기 시작했다면, 미국은 1980년대 중반부터 직판채널을 이용하는 보험사들이 대폭 증가하기 시작했다.

미국의 판매채널별 손보사 유형은 크게 세가지다. 전속대리점과 대리점 계약을 체결하고 상품을 판매하는 전속채널회사, 독립대리점 또는 중개사와 대리점 계약을 체결하고 상품을 판매하는 대리점채널회사, 전용 인터넷이나 전화 또는 다이렉트 메일 등을 이용해 고객과의 비대면방식으로 보험상품을 판매하는 직판채널회사 등이 있다.

현재 미국에는 3~4만개의 전속대리점과 3만7500여개의 독립대리점이 활동중인데, 전속대리점은 감소 추세에 있다.

◆미국은 시장정체에도 직판채널만 5% 성장 = 직판채널의 성장이 판매채널의 변화를 주도하고 있지만, 아직도 시장 점유율에서는 전속채널회사가 앞서 있다. 자동차보험의 경우 전속채널회사인 State Farm, Allstate, Farmers의 점유율이 각각 18.3%, 10.8%, 5.4%인 반면 직판채널회사인 GEICO와 USAA의 점유율은 각각 7.6%, 3.8%에 불과하다. 대리점채널회사인 Progressive는 7.1%이다. 주택종합보험의 경우도 거의 비슷하다.

그러나 보험료 성장성과 영업 성과에서는 직판채널이 단연 두드러진다. 미국 자동차보험 시장은 지난 5년간 평균 성장률이 -0.4%로 정체돼 있다.

성장률 저하에 따라 전속대리점과 독립대리점을 주로 이용하는 보험사들은 -4.7∼0.8%에 그칠 정도로 성장률이 떨어져 있다. 반면 직판채널회사들은 평균 5% 이상 성장을 구가하고 있다.

또 보험영업 성과를 나타내는 지표인 손해율과 사업비율의 합산비율에서도 직판채널회사가 앞섰다. 합산비율이 적을수록 수익성이 좋은데, 전속채널회사의 5년 평균 손해율과 사업비율이 70%, 25% 안팎이었다면 직판채널회사는 손해율은 75%로 다소 높았으나 사업비율은 18% 이하로 크게 낮았다.

이 연구위원은 "미국도 최근 들어 손해율이 상승하면서 합산비율이 악화되고 있다"며 "그나마 직판채널회사가 사업비를 낮춰 수익성이 양호한 편"이라고 설명했다.

◆우리나라 소비자의 92.6%, 대면채널 선호 = 직판채널 비중이 커지고 있는 우리나라도 보험사의 수익성 제고를 위해서는 자동차보험 뿐만 아니라 주택보험 등 다른 상품으로 확대할 필요가 있다는 지적이다.

문제는 아직 우리나라 소비자들이 대면채널을 선호한다는 점이다. 2010년 보험연구원이 실시한 소비자 설문조사에 따르면 국민들의 92.6%가 대면채널을 활용하고 있는 것으로 나타났다. 미국의 JD Power가 실시한 2010년 소비자 선호도 조사에서는 20∼30대의 58% 이상이 보험사의 웹사이트를 통한 자동차보험 가입의향이 있다고 답한 것과는 대조적이다.

직판채널이 활용이 미진한 이유로는 이해하기 어려운 보험약관과 수많은 담보특약으로 인한 상품구조의 복잡성이 꼽혔다.

이 연구위원은 "국내 손보사들도 경영여건과 소비자의 요구를 고려해 직판채널 활성화 등 고객중심의 새로운 사업모형을 검토해야 할 것"이라며 "당장 채널별 특화 보험상품을 개발해 제공할 필요가 있다"고 강조했다.
선상원 기자 won@naeil.com

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