[이사람│공현무 KB투자증권 부사장] “홀세일 부문, 최상위로 키우겠다”
지역내일
2012-09-14
법인영업 제대로 하려면 '준애널리스트'돼야
주1회 법인영업직원에 산업과 주식시장 심화학습
증권업계의 한숨이 깊다. 2008년 글로벌 금융위기부터 따지면 벌써 위기 5년차. 이를 악물고 버티던 증권업계지만 올해는 특히 힘겹다. 경제 불확실성에 따른 거래대금 급감, 기업들의 자금조달 침체는 직격탄을 때렸다. 중소형사에겐 더 잔인한 환경이었다. 올 3월 기준으로 중소형사 10여곳이 적자를 냈다. 그래도 꾸준한 실적을 내고 있는 증권사도 있다. 중형사 규모의 KB투자증권은 올 상반기 순이익 130억원을 기록하며 선방했다. 자기자본이익률(ROE)은 4.7%로 10대 대형사 평균 3.2%를 웃도는 실적을 내기도 했다.
이유는 간단했다. 강점인 홀세일(Wholesale, 기관 대상 영업)과 IB 부문에 집중한 덕이었다. 제 살 깎아먹기식 경쟁이 치열한 리테일(retail, 개인 대상 영업) 부문에선 욕심을 부리지 않고 신중하게 접근했다. 13일 KB투자증권의 홀세일 부문을 총괄하고 있는 공현무 부사장을 만나 비결을 들어봤다. 그는 증권업계 입문 24년차, 법인영업 경력만 20년에 달하는 베테랑 증권맨이다.
■ KB투자증권은 규모는 중형사 수준이지만 홀세일과 IB부문에서 괄목할 만한 실적을 보이고 있다. 경쟁력을 꼽는다면.
지난해 회사채와 자산유동화증권(ABS) 9조원을 발행주관해 업계 1위를 차지했고, 올 상반기에도 주관실적 4조8000억원으로 1위를 이어간 바 있다. 법인영업 부문에서도 올해 상반기에 시장점유율 5.4%를 기록해 업계 5위권 수준에서 대형사들과 경쟁하고 있다. KB투자증권이 외형적으로는 국내외 62개 증권사 중 중위권에 불과하지만 우수한 영업인력, KB금융그룹의 브랜드, 홀세일 부문에 대한 회사의 전폭적 지원이 합쳐져서 좋은 결과를 냈다고 본다.
■ 법인영업 경력만 20년으로 안다. 법인영업부문에서 KB투자증권의 차별화된 노하우가 있다면.
기관투자자들에게 주식위탁매매 관련 영업을 하고, 금융상품을 파는 일을 오랫동안 했다. KB투자증권은 대형사에 비하면 리서치센터 규모가 적지만 중형사치고는 굉장히 큰 리서치센터를 가지고 있다. 질적으로 좋은 평가를 받고 있기도 하다. KB투자증권의 법인영업의 기본전략은 '리서치 오리엔티드(research-oriented)'된 영업이다. 리서치센터를 잘 활용하되, 법인영업을 하는 사람이라면 준애널리스트 수준은 되어야 한다고 본다.
공 부사장은 자동차 세일즈맨과 자동차 엔지니어를 예로 들었다. 자동차를 잘 팔기 위해 세일즈맨이 엔지니어가 될 필요는 없다. 그러나 그 세일즈맨이 자동차의 성능을 잘 이해하고 있다면 고객은 세일즈맨에 대한 신뢰와 동시에 상품(자동차)에 대한 신뢰도 동시에 갖게 된다는 것.
"자동차는 눈에 바로 보이기라도 하지만 금융상품이나 주식에 대한 정보는 눈에 보이지 않는 무형의 상품이기 때문에 더욱더 상품설명을 정확하게 할 수 있어야 한다. 우리 법인영업하는 팀은 매일 아침 7시 20분에 리서치센터와 함께 회의를 하고, 월요일에는 6시 30분부터 약 한 시간 동안 주식시장, 산업, 기업에 대해 깊이있는 공부를 하도록 독려하고 있다."
■ 은행,카드,자산운용,생명보험 등 KB금융계열사들과 어떻게 시너지를 꾀하고 있나.
계열사간 지원에 대해선 감독당국이 엄격하게 규제하고 있어 효과는 제한적이다. 그러나 2009년 리테일 사업에 진출할 당시 KB국민은행의 영업점 네트워크를 통해 상당한 규모의 고객유치에 성공한 사례가 있다. 지금은 단순한 고객유치를 넘어 진일보한 시너지를 기대하고 있다. 대한민국의 어떤 고객이든지 KB 울타리 내에서 은행, 증권, 카드, 보험 등 원스톱 금융서비스를 받을 수 있도록 하겠다는 것이다. KB와 한번 접촉한 고객은 KB울타리 안에 머물게 하는 것, 그것이 진정한 시너지라고 본다.
■ 향후 계획을 말해달라.
KB금융그룹은 비은행부문의 성장을 적극적으로 추진하고 있다. 그런 측면에서 KB투자증권은 더욱 성장을 위한 박차를 가하게 될 것이다. 전통적으로 강한 홀세일 부문에서는 업계 최상위권으로 진입해서 기존의 지위를 유지발전시키자는 전략을 가지고 있다. 후발주자인 리테일 부문은 기존 증권업계가 밟아온 길을 답습하기보다는 새롭게 접근하자는 생각을 가지고 있다. 2010년에 업계 최초로 아이폰용 주식거래 애플리케이션을 선보였던 것처럼 시장의 전환기에 기회가 온다고 본다. 삼성전자가 아날로그에서 디지털로 넘어갈 때 일본기업을 이겼듯이 말이다.
김형선 기자 egoh@naeil.com
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주1회 법인영업직원에 산업과 주식시장 심화학습
증권업계의 한숨이 깊다. 2008년 글로벌 금융위기부터 따지면 벌써 위기 5년차. 이를 악물고 버티던 증권업계지만 올해는 특히 힘겹다. 경제 불확실성에 따른 거래대금 급감, 기업들의 자금조달 침체는 직격탄을 때렸다. 중소형사에겐 더 잔인한 환경이었다. 올 3월 기준으로 중소형사 10여곳이 적자를 냈다. 그래도 꾸준한 실적을 내고 있는 증권사도 있다. 중형사 규모의 KB투자증권은 올 상반기 순이익 130억원을 기록하며 선방했다. 자기자본이익률(ROE)은 4.7%로 10대 대형사 평균 3.2%를 웃도는 실적을 내기도 했다.
이유는 간단했다. 강점인 홀세일(Wholesale, 기관 대상 영업)과 IB 부문에 집중한 덕이었다. 제 살 깎아먹기식 경쟁이 치열한 리테일(retail, 개인 대상 영업) 부문에선 욕심을 부리지 않고 신중하게 접근했다. 13일 KB투자증권의 홀세일 부문을 총괄하고 있는 공현무 부사장을 만나 비결을 들어봤다. 그는 증권업계 입문 24년차, 법인영업 경력만 20년에 달하는 베테랑 증권맨이다.
■ KB투자증권은 규모는 중형사 수준이지만 홀세일과 IB부문에서 괄목할 만한 실적을 보이고 있다. 경쟁력을 꼽는다면.지난해 회사채와 자산유동화증권(ABS) 9조원을 발행주관해 업계 1위를 차지했고, 올 상반기에도 주관실적 4조8000억원으로 1위를 이어간 바 있다. 법인영업 부문에서도 올해 상반기에 시장점유율 5.4%를 기록해 업계 5위권 수준에서 대형사들과 경쟁하고 있다. KB투자증권이 외형적으로는 국내외 62개 증권사 중 중위권에 불과하지만 우수한 영업인력, KB금융그룹의 브랜드, 홀세일 부문에 대한 회사의 전폭적 지원이 합쳐져서 좋은 결과를 냈다고 본다.
■ 법인영업 경력만 20년으로 안다. 법인영업부문에서 KB투자증권의 차별화된 노하우가 있다면.
기관투자자들에게 주식위탁매매 관련 영업을 하고, 금융상품을 파는 일을 오랫동안 했다. KB투자증권은 대형사에 비하면 리서치센터 규모가 적지만 중형사치고는 굉장히 큰 리서치센터를 가지고 있다. 질적으로 좋은 평가를 받고 있기도 하다. KB투자증권의 법인영업의 기본전략은 '리서치 오리엔티드(research-oriented)'된 영업이다. 리서치센터를 잘 활용하되, 법인영업을 하는 사람이라면 준애널리스트 수준은 되어야 한다고 본다.
공 부사장은 자동차 세일즈맨과 자동차 엔지니어를 예로 들었다. 자동차를 잘 팔기 위해 세일즈맨이 엔지니어가 될 필요는 없다. 그러나 그 세일즈맨이 자동차의 성능을 잘 이해하고 있다면 고객은 세일즈맨에 대한 신뢰와 동시에 상품(자동차)에 대한 신뢰도 동시에 갖게 된다는 것.
"자동차는 눈에 바로 보이기라도 하지만 금융상품이나 주식에 대한 정보는 눈에 보이지 않는 무형의 상품이기 때문에 더욱더 상품설명을 정확하게 할 수 있어야 한다. 우리 법인영업하는 팀은 매일 아침 7시 20분에 리서치센터와 함께 회의를 하고, 월요일에는 6시 30분부터 약 한 시간 동안 주식시장, 산업, 기업에 대해 깊이있는 공부를 하도록 독려하고 있다."
■ 은행,카드,자산운용,생명보험 등 KB금융계열사들과 어떻게 시너지를 꾀하고 있나.
계열사간 지원에 대해선 감독당국이 엄격하게 규제하고 있어 효과는 제한적이다. 그러나 2009년 리테일 사업에 진출할 당시 KB국민은행의 영업점 네트워크를 통해 상당한 규모의 고객유치에 성공한 사례가 있다. 지금은 단순한 고객유치를 넘어 진일보한 시너지를 기대하고 있다. 대한민국의 어떤 고객이든지 KB 울타리 내에서 은행, 증권, 카드, 보험 등 원스톱 금융서비스를 받을 수 있도록 하겠다는 것이다. KB와 한번 접촉한 고객은 KB울타리 안에 머물게 하는 것, 그것이 진정한 시너지라고 본다.
■ 향후 계획을 말해달라.
KB금융그룹은 비은행부문의 성장을 적극적으로 추진하고 있다. 그런 측면에서 KB투자증권은 더욱 성장을 위한 박차를 가하게 될 것이다. 전통적으로 강한 홀세일 부문에서는 업계 최상위권으로 진입해서 기존의 지위를 유지발전시키자는 전략을 가지고 있다. 후발주자인 리테일 부문은 기존 증권업계가 밟아온 길을 답습하기보다는 새롭게 접근하자는 생각을 가지고 있다. 2010년에 업계 최초로 아이폰용 주식거래 애플리케이션을 선보였던 것처럼 시장의 전환기에 기회가 온다고 본다. 삼성전자가 아날로그에서 디지털로 넘어갈 때 일본기업을 이겼듯이 말이다.
김형선 기자 egoh@naeil.com
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