인터넷보험의 등장과 함께 각자의 영역이 뚜렷이 분리됐던 생명보험과 손해보험의 구분이 점차 모호해지고
있다. 또 ‘방카슈랑스’로 대표되는 금융업종간 제휴는 은행·보험·증권 등 금융업종간의 고유영역을 강
조하던 금융산업의 벽이 허물어지고 있다. 은행에서는 보험을 연계한 상품을 판매하고 있고, 금융업종간 연
대나 합종연횡이 성사되고 있다. 바야흐로 은행에서 보험에 가입하고, 보험사에서 주식거래를 하는 ‘방카
슈랑스’시대가 도래했다.
그러나 아직은 그 실적은 미미한 편이다. 일부 은행은 ‘방카슈랑스’ 창구를 폐쇄하는 등 올초 방카슈랑스
에 대한 기대감에서 상당히 후퇴한 모습을 보이고 있기도 하다. 이처럼 상황이 나쁜 것은 현행법상 은행이
직접 보험상품을 팔지 못하도록 규정하고 있는 데다가 발로 뛰어다니는 보험의 영업 특성이 은행에 잘 맞지
않기 때문으로 풀이된다. 더욱이 지난 8월 은행의 직접 판매 시점이 3년 뒤인 2003년으로 확정되면서 보험
에 대한 관심이 크게 떨어진 것도 한 이유로 지적된다. 하지만 보험사들은 “이제 시작일 뿐”이라며 성공을
확신하는 분위기도 많다. 아직까지는 단순한 제휴밖에는 허용되지 않지만 금융당국이 보험과 예금이 결합된
복합상품 개발을 허용할 경우 시장이 확대될 것이라는 기대 때문이다. 게다가 증권 등 다른 업종과의 결합까
지 이뤄질 경우 보험의 개념을 완전히 뒤바꿀 수 있을 것으로 점쳐지고 있다.
방카슈랑스에 대한 해외사례와 국내 금융기관의 대응전략을 알아본다.



미국과 유럽의 개인보험 판매에서 방카슈랑스 전개 현황을 보면 방카슈랑스가 높은 비율을 차지하는 보험상
품의 종류는 한정돼 있다.
개인보험 판매에서 방카슈랑스의 성공 여부는 보험상품과 그 판매망과의 조화, 금융시장의 성숙도에 의해
좌우된다. 또 같은 종류의 상품이라 할지라도 방카슈랑스의 성공여부는 시장의 상황에 따라 크게 달라진다.

◇방카슈랑스 성공여부 영업망과 상품의 조화=어떤 보험상품도 모두 방카슈랑스 상품으로 성공할 수 있는
것은 아니다. 따라서 방카슈랑스의 성공여부는 보험상품과 영업망의 조화에 따라 결정된다.
은행이 개인고객에게 보험상품을 판매할 때 가장 어울리는 상품이 어떤 것이 있는지 생각해보면 답이 나온
다. 은행의 영업망은 많은 지점망과 중간 정도의 스킬을 가진 영업조직을 보유하고 있다. 따라서 은행영업망
은 방카슈랑스를 시작할 때 먼저 특별한 영업망을 필요로 하지 않는 ‘정액연금’이나 ‘예금에 가까운 저
축성 보험’부터 영업하기 시작하는 것이 좋다. 실제로 미국이나 유럽의 경우 방카슈랑스를 통해 매출 점유
율이 가장 높은 상품은 정액연금이다.

◇주택담보 대출과 화재보험의 병행 판매 가능=또 방카슈랑스를 통해 은행 상품과 교차 판매할 수 있는 상
품으로는 보장성 높은 상품을 취급하는 것이다. 대표적인 상품으로는 주택담보 대출과 화재보험을 병행해
판매하는 것을 들수 있다. 이 상품은 보장성이 높지만 투자 리스크가 낮은 보험 상품이다. 따라서 다수의 지
점망과 중간정도 스킬을 가진 영업직원이 있는 은행 영업망을 통해 판매하기가 알맞다. 따라서 주택담보 대
출과 화재보험의 병행 판매는 미국에서 방카슈랑스의 전형적인 성공사례로 꼽힌다.
방카슈랑스를 확대해 나가기 위한 또 다른 접근 방법은 투자 리스크가 따르는 보험형 투자 상품을 판매하는
것이다. 유럽 각국의 생명보험 보험료 중에서 투자부문이 어느 정도를 차지할까. 프랑스에서는 생명보험·
연금판매에서 방카슈랑스가 차지하는 비율이 1996년 현재 60%에 달한다. 방카슈랑스의 대상이 되고 있는
생명보험 상품은 대부분 투자 상품이라고 간주해도 좋다. 이와 같이 프랑스형 방카슈랑스에서는 투자형의
보험상품을 판매할 수 있도록 훈련을 받은 영업직원들이 은행에 배치되어 대인 판매를 담당한다.

◇종신보험 은행 판매 어려워=이들 사례와는 달리 은행에서 판매하기 어려운 상품이 있다. 예컨대 같은 보
장성 상품이라 하더라도 자동차 보험은 방카슈랑스 상품으로 성공하기 어려웠다. 자동차 보험은 은행 상품
과 관련짓기가 어렵기 때문이다. 또 종신보험이나 실적배당형 금융상품인 변액보험제도를 은행영업망을 통
해 판매했을 때 성공사례가 거의 없다. 고객의 입장에서는 기존의 보험 영업망과 비교해 종신보험이나 변액
보험을 은행 영업망에서 구입할 때의 이점이 거의 없기 때문이다. 방카슈랑스의 성공을 좌우하는 또 하나의
요인은 각국 금융시장의 구조와 성숙도이다.

위 기사의 법적인 책임과 권한은 내일엘엠씨에 있습니다.
<저작권자 ©내일엘엠씨, 무단 전재 및 재배포 금지>