삼성전자는 새해 국내 대리점 유통체계를 강화해 대리점 총 매출목표 9조원 달성, 전년대비 성장률 30%를 올린다는 ‘대리점 유통전략’을 14일 밝혔다.
이날 가진 ‘2004 대리점 영업전략 설명회’에 제시한 계획에 따르면 삼성전자는 올해 대리점 유통으로 가전 45%, PC 45%, 휴대폰 56% 등 시장점유율을 달성하고, 대리점의 고객만족도지수(CSI)를 92점(100점 만점)까지 높이며, 전속점 판매비중을 53%까지 높인다는 방침이다.
삼성전자는 특히 올해 국내 가전분야에서 디지털 가전제품에 대한 판매를 강화하고, 프리미엄 제품을 전면에 배치하는 영업전략을 추진키로 했다. 이는 디지털 방송환경 개선과 대형디지털TV 수요 증가 등으로 가전분야에서 차세대 TV시장이 100% 이상 늘어날 것이라는 분석에 따른 것이다. 삼성전자는 대리점 유통에서 단품 위주의 상품보다 홈시어터 등 패키지 상품을 강조하고, 프리미엄 인테리어 가전 마케팅을 강화한다.
삼성전자는 또 네트워크 PC의 수요 확대로 시장 규모가 지난해 260만대에서 올해 300만대로 늘어날 것으로 예상해 이에 대한 마케팅을 강화하기로 했다. 이와 함께 LCD 디스플레이 대체수요도 본격화될 것이라고 강조했다.
삼성전자는 최근 경쟁사들에서 전속점 경쟁력을 높이기 위해 유통혁신을 추진하고 있고, 백색가전 시장의 경쟁이 심화되고 있으며, 양판점 대형화가 가속화되는 추세라고 설명했다.
이에 따라 삼성전자는 올해 대리점 유통체계 강화를 위해 △SPI 정책기조 강화 △점두경쟁력 위한 프로그램 운영 △유통혁신 상반기중 조기 완성 △시장가격 안정화 △실판매 지원형 판촉전략 강화 △전품목 마켓 리더십 확보 △우수점에 대한 유통지원 제도 확대 등 7대 중점과제를 추진한다.
삼성전자는 이와 관련 대리점에 대해 ‘CS아카데미’와 같은 교육을 확대, 판매능력을 향상시키는 동시에 물류와 서비스 지원을 확대하고 CRM시스템 등 경영지원시스템을 더욱 강화할 계획이다.
삼성전자는 또 오디오·비디오(A/V)제품에 대해 곡면TV를 단종하고 전제품 평판TV를 배치하며, 고화질방송 확대에 따른 셋탑 일체형 TV를 강화한다. 백색가전의 경우 양문형 냉장고 마케팅을 위해 문 이미지를 강조하는 등 프리미엄 제품군을 앞세우며, PC에서도 플랫폼을 업그레이드 하는 등의 마케팅 활동을 추진키로 했다고 삼성전자는 덧붙였다. 삼성전자 이상석 국내마케팅사업부 상무는 “올해는 전속점과 양판점간 지원율 차이를 축소하고, 유통경로간 가격차를 3% 이내에서 관리할 계획”이라며 “제값받기 활동으로 전속점의 적정마진을 확보, 경상이익률을 5%선에 관리할 것”이라고 말했다.
삼성전자는 지난해 뛰어난 영업성과를 거둔 만수대리점(대표 마창래) 등 400여개 우수대리점에 대한 시상식을 갖고 6억여원의 상금을 지급했다.



/강경흠 기자 khkang@naeil.com

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